Clientes Boca Boca para las empresas del pasado  

¡No mueras lentamente!

 

Proceso natural 

Los referidos son una manera perfecta de conseguir nuevos clientes, pero ¿Cuál crees que es el proceso natural de un cliente que se decide a consumir un producto?. ¿Crees que le preguntará a todos sus conocidos si le pueden recomendar la mejor empresa para el servicio que están buscando o que por el contrario irán a Google y realizarán la búsqueda?

Exacto, tal y como estabas pensando, el 95% buscará en internet por el servicio o producto que quieran consumir. Por lo tanto si no estás ahí, literalmente NO existes. ¿verdad?

Si no estás en Google, serás totalmente invisible para tu publico objetivo.

Es bueno que tu negocio tenga un volumen alto de clientes referidos, no hay nada malo en ello, pero no podemos depender únicamente de esta fuente de clientes, para tener una empresa con crecimiento constante y estable en el tiempo, necesitamos mover clientes de todo tipo. Y es que ninguna empresa ha llegado a ser una gran empresa sin publicidad.

¿verdad?

Y no estoy diciendo que no sea importante la satisfacción del cliente que repercutirá en más clientes referidos, pero en el siglo XXI, con las facilidades que nos trae la publicidad online, no se puede depender solamente de este tipo de clientes.

Necesitas una forma predecible y consistente de generar un mayor volumen de leads, que te permita contratar más personal de ventas que cierren esos leads, y a la vez más empleados para entregar el trabajo, y crear una máquina productiva que te permita crecer exponencialmente en tu sector.

Lamentablemente, todo esto que te comento lo veo todos los días, y muchos empresarios te lo dicen abiertamente: que no invierten en publicidad, que todos sus clientes son referidos, pero lo peor de todo es que te lo comentan con orgullo. Y son empresas que funcionan, que están teniendo un buen rendimiento con beneficios…

Es más el titulo de este video «los clientes referidos te van matando poco a poco», va a ir dedicado a este tipo de empresas.
Las empresas que ya tienen beneficios y dependen demasiado de los clientes referidos.

Esta inversión en publicidad, si esta bien ejecutada, hará que tu negocio crezca. Además de cara a hacienda, tu inversión en publicidad es un gasto directo. Si trimestralmente estás pagando 30 mil euros de IVA y otros 30 de rendimiento. ¿Por qué no pagar menos en impuestos invirtiendo en publicidad y con esto conseguir un retorno y un crecimiento estable, controlado y no tan dependiente de los clientes referidos.

Para ponerlo todo en perspectiva, podríamos comparar, por ejemplo, la inversión que estás teniendo con el dinero que genera tu empresa, digamos que después de impuestos acabamos el año con 100mil euros en la cuenta.

¿Dónde vas a encontrar una inversión PASIVA para que estos 100mil euros te sigan proporcionando rentabilidad?
Hoy en día no encontrarás inversión que te retorne pasivamente más de un 7% anual. Por cada euro que metemos, recibimos 7 céntimos de vuelta.

Si hubieses invertido este dinero en publicidad para tu empresa antes de pasar por hacienda, por una parte hubieses pagado menos impuestos y además, y esto es lo más interesante, en el ámbito del marketing digital, no es difícil encontrarnos retornos mucho más altos, por cada EURO invertido podríamos tener 2, 3 y en algunos casos incluso hasta 5 y 10€ de retorno.

Pero no solo es importante este alto retorno que conseguiremos, el hacer una inversión en publicidad nos permite ser más predecibles, sabremos el retorno exacto que esta teniendo cada euro que invertimos en marketing.

Por el contrario los clientes referidos son totalmente impredecibles, puede que pasen meses esperanzado que entren nuevos leads o quizás el mes siguiente mes cierres 5 clientes referidos.

A ver, no tengo nada en contra de estos clientes, nuestro negocio también se alimenta mes a mes de clientes referidos, está perfecto tener esta fuente extra de clientes pero si dependes únicamente de referidos, tienes que tener presente que estás saboreando un trocito de pastel cuando podrías tener el pastel entero, además toda empresa necesita clientes nuevos y frescos para seguir alimentando esa máquina de generación de clientes referidos, y que a su vez estos nuevos clientes que no te conocían, te sigan refiriendo más clientes.

Resumiendo si solo con clientes referidos estas jugando en esta liga, si incluimos la publicidad pagada pasaremos rápidamente a jugar en la champion.

Calculando la tasa de retorno

Al final todo se reduce a un cálculo matemático. Sea cual sea tu negocio, seguro que sabrás perfectamente el beneficio exacto que tienes con cada cliente. Lógicamente, este beneficio se verá algo reducido, ya que al contrario de lo que ocurre con los clientes del boca a boca, cada venta que conseguimos gracias a la publicidad pagada, tendrá un coste extra. Cuando comenzamos es un poco difícil conocer este coste, pero una vez que llevamos un tiempo haciendo publicidad, sabremos exactamente cual es el coste de adquisición de cada lead.

Por ejemplo, si tu beneficio por cliente es de 10€ y con publicidad pagada conseguimos a cada cliente por 4€. Tendrás un beneficio de 6€ por cada cliente que te entra.

Si tu objetivo son 60000€ de beneficio, necesitarás 10mil clientes, pero sabemos que con publicidad pagada cada cliente nos cuesta 4€, luego serán 40mil euros de inversión en publicidad. Es decir, metemos 40mil en la máquina publicitaria y tendremos un retorno de 60mil euros en beneficios, estamos hablando de un 150% de rentabilidad. En este caso metemos un euro y sacamos 1,5. Ahora muévete y busca en cualquier tipo de mercado europa, eeuu, china… y dime si encunetras algún producto financiero que te ofrezca un 150% de rentabilidad.

La conclusión es que tienes que seguir invirtiendo en tu negocio, no vas a encontrar ninguna inversión con la que consigas un mejor retorno de tu dinero que en tu propia empresa.

Haciendo esto conseguirás llegar a nuevas audiencias, llamar la atención y llevas tu mensaje delante de tus clientes potenciales, y esto es un efecto dominó, una bola de nieve que cada vez se hace más y más grande. Más generas, más clientes, más inversión en publicidad y al final, también, más clientes referidos, pero no al revés, no intentes basar tu crecimiento únicamente en clientes referidos. Tienes que seguir retroalimentando tu negocio, mediante publicidad pagada.

Pero cuidado, porque hay que saber engranar muy bien esta máquina publicitaria para que realmente sea una inversión y no un gasto, para que nos permita meter 1 euro y sacar 2, 3, 4 o 10, y además poder mantenerlo en el tiempo.

Tipos de publicidad

En nuestra empresa de marketing, por ejemplo, hacemos todo tipo de publicidad pagada, Facebook Ads, Google Ads, TikTok, Linkedin, invertimos en posicionamiento SEO, Remarketing, Gmail ads, Youtube, etc.  Básicamente, utilizamos todos los medios disponibles, y lógicamente cada uno de estos canales, dependiendo del sector, tendrá diferente retorno del dinero invertido. Y lo ideal es ajustar cual será el mejor para tu caso en concreto.

Para que consigamos una herramienta para tu negocio que te proporcione clientes mes a mes, sin fallo, predecible y de forma consistente, y esto es lo que te dará la confianza extra que necesitas para poder contratar nuevo personal, moverte a una oficina más grande, invertir más en tu negocio, y que nunca te falte liquidez para, por ejemplo,
pagar a tus empleados.

Resumiendo, te aconsejo que utilices anuncios pagados para llevar tu mensaje a tu audiencia potencial, hazlo tú mismo con uno de nuestros cursos, contrátanos o a cualquier otra agencia de marketing y comienza a generar leads, calcula el «lifetime value» exacto de tu cliente y empieza una nueva etapa para conseguir ser predecible y consistente, que sepas en todo momento que si metes X euros de inversión estos se traduzca en Y clientes y si metes un 20% más en anuncios esto se traducirá en un 20% más de clientes.

Y si eres de esos que piensan que con el marketing no se consiguen resultados reales, te aconsejo que cambies de mentalidad porque literalmente te estás cortando las alas, y si tienes crecimiento, este será muy limitado y nunca con los mismos resultados que con un buen marketing

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¡Nos vemos en la próxima!