1 – Efecto señuelo o Decoy

El efecto señuelo es ofrecer un producto de inferior calidad a un precio similar al producto que realmente quieres vender.

Esto funciona MUY bien!

Imagínate que vas a comprar un vuelo a Australia y tienes dos opciones:

• 371,21€ el vuelo tarda 20 horas.
• 295,23€ el vuelo tarda 30 horas.

Dependiendo de lo que cada uno valore su tiempo, escogerán una opción u otra. Pero y si ahora agregamos una nueva opción:

• 371,21€ el vuelo tarda 20 horas.
• 295,23€ el vuelo tarda 30 horas.
• 411,21€ el vuelo tarda 25 horas.

Lo más lógico es que esta última opción sea evitada por todos los consumidores, ya que podrán pagar menos por un vuelo más corto.

Con esto hemos conseguido que la opción que realmente queremos vender, la de 20 horas, no se perciba como la más cara, y será la que mejor resultado tendrá.

Este efecto es muy importante que lo entiendas bien, te lo explico más detenidamente y con ejemplos en la guía avanzada y gratuita que recibirás al introducir tu email.

2 – Presentación del precio

Está demostrado chicos, no sigáis intentando luchar en contra de ello.

La tendencia inconsciente entiende que  el precio 999€ es inferior a 1000€ 

Aunque la diferencia sea realmente inapreciable.

¿A qué esperas para cambiar los precios a este formato?

3 – Sesgo de confirmación

Según wikipedia, el sesgo de confirmación es la tendencia de la gente a interpretar, recordar y buscar información que  siempre  vaya en la linea de confirmar su pensamiento o punto de vista.

Es un efecto inevitable de la condición humana:

Siempre tendemos a buscar la confirmación de lo que pensamos que es correcto “en nuestra mente”, en lugar de buscar lo que puede hacer que nuestras creencias no sean las correctas.

Te ponemos un ejemplo con la siguiente imagen:

Si eres como la mayoría de nosotros habrás elegido la carta “A” y el “4”, simplemente por el hecho de que estas cartas te ayudan a  confirmar la afirmación  → pero confirmar la afirmación no prueba que sea siempre cierta.

Sin embargo girar la carta “7” podría ayudarnos a desmentir la afirmación, ya que si detrás del “7” hay una vocal, quiere decir que no todas las vocales tienen un número par en el otro lado.

¿cómo podemos aplicar esto a nuestro negocio online? → 

Siempre debes adaptar tus contenidos comerciales e incluso la imagen de marca que quieres dar pensando en tu público objetivo. Desde los colores hasta la forma de escribir (copywriting, lo vemos más adelante) deben ser aprobados inconscientemente (sesgo de confirmación) por el cliente o este rechazará el resto del contenido. Así mismo, la imagen tanto corporativa como humana de una marca se fundamenta siempre en las tendencias y preferencias del público al que va dirigido. Los publicistas realizan auditorías y estudios previos, o incluso encuestas a la hora de construir una imagen corporativa.

Vamos a ponerlo en práctica en tu web:

• Debes generar empatía y confianza cuando redactes tu contenido para de esta forma conseguir confirmar las ideas que el cliente tiene preconcebidas.
• Pruebas de X tiempo de tu servicio (con productos es más complejo), que ayuden a confirmar en la mente del cliente que el producto  CUMPLE efectivamente sus espectativas. 

4 – Efecto Arrastre o bandwagon

Como su propio nombre indica:

Es el hecho de que muchos de nosotros hacemos o creemos ciertas cosas simplemente por que otros muchos lo hacen o lo creen. El efecto rebaño.

Algunos ejemplos:

• En las elecciones, la gente tiende a votar al candidato que tiene más probabilidades de salir elegido.
• La moda, cuanta más gente lleva un tipo de estilo en concreto, más gente se suma a utilizar la misma ropa.

Puedes ver su descripción en wikipedia.

Cómo podemos aplicarlo a nuestro caso:

Los testimonios de otras personas que ya probaron tu producto, cuanta más gente agregue comentarios a nuestros productos o servicios, mayor será el efecto de esta creencia generalizada.

“Si todo el mundo lo compra, será por que es bueno”.

5 – Reconocimiento o asociación de Marca

Cuánta más visibilidad consigas con tu marca más creíble serás.

Un ejemplo claro de esto es la  asociación de una persona a una idea .

Tienes que conseguir que la gente piense en ti cuando les viene a la cabeza el producto o servicio que vendes.

Un ejercicio para confirmar esta regla, piensa en tu pasatiempo o actividad favorita → seguro que también puedes pensar en una persona a la que puedes asociar a esa actividad. Esto es asociación de marca.

Este ejemplo lo habrás visto un millón de veces:

¿Una persona que te recuerde al seguro de linea directa? → El presentador de televisión Matías Prats, que sale en todos los anuncios de la marca

6 – Miedo a la pérdida – Escasez

Este concepto es sumamente poderoso cuando se utiliza bien y está basado en la idea de que:

La mente humana tiende a temer la pérdida el doble de lo que tiende a disfrutar una ganancia equivalente.

Tienes un ejemplo claro de este sesgo reflejado en la siguiente imagen.

Cómo aplicarlo a tu web:

• Crea contadores de tiempo y de stock.
• Que tus usuarios puedan ver el número de productos disponibles que hay de momento (siempre y cuando el stock no sea elevado). Crear el miedo a quedarse sin productos.
• Crear los Pop Ups que muestran el número de personas que están viendo el mismo producto ahora mismo, esto unido a que solamente quedan 1 o 2 en stock aumentará tus probabilidades de conversión.
• Utilizar las típicas frases a las que ya nos tienen acostumbrados: “No te lo pierdas”, “Últimas unidades”, etc.
• Utilizar un buen copy persuasivo cerca de tus CTA’s.

7 – Colores

Existen estudios que demuestran que el color influye en el tipo de sentimiento que sentimos en cada momento

Asegúrate que usas un color que vaya acorde al tipo de producto o servicio que quieres vender:

• Negro: Poder, elegancia.
• Azul: Tranquilidad, seguridad, confianza.
• Verde: Salud, naturaleza (BIO), bien estar.
• Naranja: Estimulación, atracción, alerta.
• Rosa: Romance y femenino.
• Morado: sabiduría.
• Rojo; peligro, deseo, pasión.
• Amarillo: creatividad, optimismo.
• Gris: Neutralidad, balance.
• Blanco: claridad, tecnología, puro.

Aquí tienes algunos ejemplos de lo que suelen sugerir los colores en nuestra mente.

8 – La curiosidad

Somos humanos, lo desconocido nos atrae y si encima nos va a beneficiar de alguna manera, pues mucho mejor.

 SIN BROMAS aquí chicos 

Esta es la mejor estrategia de todas para aumentar vuestro CTR y captar más clientes potenciales hacia vuestra web.

Aquí no podemos extendernos más, PERO te explico la mejor forma de utilizar este Gap de la Curiosidad ¿Te vas a peder una de las mejores formas de aumentar tu CTR exponencialmente? → Introduce tu email un poco más abajo.

Disclaimer: “Sí, estoy utilizando esta misma técnica de la curiosidad” → Si quieres conocerlo, ingresa tu email. (Pero es cierto)».

9 – Credibilidad

• ¿Por qué tengo que comprar tu servicio?
• ¿Por qué voy a comprar en tu página si Amazon me ofrece el mismo producto al mismo precio?

Tienes que buscar formas de conseguir esa credibilidad extra, para que el usuario sienta ese último empujoncito que le falta para consumir tu producto.

Te explico algunas formas en nuestra guía gratuita:

10 – Imagenes

Los anuncios que incluyen imágenes con personas son muchísimo más efectivos que aquellos que no los muestran.

Además también se ha estudiado que las imágenes y videos que contienen bebes, tienden a atraer más la atención de un cliente potencial.

11 – La importancia de la mirada

Partiendo de la base de la idea anterior, es muy importante que la persona que aparezca en la imagen esté mirando hacia el mensaje que queramos interiorizar en nuestro cliente potencial.

 CUIDADO! 

Por que en el caso contrario, la atención se desviará a la cara de la persona que aparezca en la imagen en lugar de al mensaje que queremos transmitir.

¿Cómo sabemos todo esto?

Esto se estudia con mapas de calor, y tecnología que permite saber dónde fija la mirada una persona cuando se le muestran diferente imágenes.

12 – Parálisis por decisión

Querer satisfacer demasiado bien las necesidades de nuestros clientes puede ser contraproducente.

Si ofrecemos demasiadas opciones a los usuarios, estos se pueden sentir en duda y abandonar antes de que se produzca la conversión.

Tal y como demuestra este estúdio de la universidad de Columbia.

13 – Efecto Ancla

También podríamos llamarlo “primera impresión”.

Las personas tendemos a darle mucho más peso a la información que nos ofrecen en primer lugar y a “despreciar” el resto.

Ejemplo:

Vas a comprar un producto que has visto en otro sitio que cuesta 17,99€. Pero cuando llegas a la página lo encuentras a 15,99€, instintivamente pensarás que estás ante una ganga. El primer precio actuará como ancla.

Otro ejemplo:

Dos habitaciones de hoteles similares y al mismo precio, pero en la primera viste que regalaban café por la mañana y wifi grátis, probablemente no seguirás comparando la calidad de las habitaciones o demás características.

Esto es muy útil y fácil de aplicar en páginas webs, te explicamos 7 formas en las que podrás aplicar el “sesgo ancla” a tu neuromarketing de forma totalmente gratuita:

14 – Herd Mentality

Es la influencia emocional que percibimos cuando vemos a mucha gente haciendo algo en particular, nuestra decisión racional se puede ver afectada a favor del comportamiento emocional.

Puedes leer más sobre esto en literatura inglesa en wikipedia.

En otras palabras es:

La tendencia de la gente a seguir e incluso copiar lo que la mayoría de la gente está haciendo.

¿Cómo puedes aplicar este ejemplo de neuromarketing a tu web?

• Muestra un filtro en la que puedan escoger la opción de “los más populares”, “el más vendido”, etc.
• Muestra testimonios de la gran cantidad de gente que le gusta tu producto.
• Muestra el número de personas que han confiado en tí hasta el momento.
• Usa sistemas de referidos.

15 – Recompensa y castigo

Pocas cosas hay más estimulantes para el cerebro que los regalos o las recompensas.

Es una de las formas más efectivas para mantener a tu audiencia enganchada.

Crear una experiencia gratificante para el usuario favorece a que éste vuelva en un futuro.

Te explicamos cómo hacerlo de una forma muy sencilla y aplicándolo a tu plataforma web en el curso gratuito de neuromarketing.

16 – ¿Primero precio o producto?

Este punto da para hablar  mucho  sobre él. Como regla general tenemos:

• Puedes poner precio primero si tu producto tiene una clara ventaja de precio respecto a la competencia, si tienes un gran descuento, o si quieres centrar la atención de tu producto en el precio y no en sus características.
• En otro caso, intentaremos siempre mostrar lo bueno, bonito y perfecto que es nuestro producto para retardar el máximo posible el precio del mismo.

En la guía que te enviamos por email, este punto se repasa con más detalle, ejemplificado y con algunos consejos que debes tener en cuenta, sobretodo si quieres centrar tu estrategia en precios primero.

17 – La plantilla de tu web importa

Importa y mucho.

Se ha demostrado que las plantillas con disposición vertical en lugar de horizontal, tienden a “enganchar” mucho más a nuestras visitas.

Ya que nuestro objetivo principal es conseguir que nuestro usuario permanezca el mayor tiempo posible en nuestra web, tal y como demostró moz en este estudio, para de esta forma mejorar tanto en experiencia de usuario como en posiciones de google.

• ¿Acabas de cambiar a una plantilla más moderna con formato horizontal?
• ¿Has cambiado de plantilla a una más moderna y notas que has tenido una pérdida de tiempo en página, número de páginas visitadas o rebote?

Pero no solo esto, además también influyen otros factores de tu plantilla: como el color, el tamaño de las diferentes fuentes de la página, menu, etc.

18 – Importancia de los titulos

Es una de los primeras cosas en las que la mente centra su atención, los títulos.

También tienen una importancia inmensurable en el caso de aumentar el CTR en el SERP de Google o en tu campaña SEM.

Por ello deberás aplicar un buen copyright:

• Titles o títulos.
• h1, h2, h3 de tu página.
• En la metadescripcion de tu web.

PERO NO SOLO ESO

Un  estudio ha demostrado  algo super interesante y que ya lo he visto aplicado en algunas campañas en España:

Se basa en utilizar ciertas técnicas para activar la zona del cerebro llamada “hipocampo”.

A parte de incrementar el CTR en un 67%, es muy sencilla de aplicar y hará que tus “headlines” le den un toque diferente a tu web.

Te explicamos la técnica al completo en el artículo gratuito.

19 – Quiero tres alternativas

Está demostrado que si ofrecemos tres alternativas a nuestros clientes, las garantías de venta se incrementan.

¡Pero no solo eso!

Además deberemos decirle claramente cuál de ellas es la mejor, la más vendida y la que le recomendamos adquirir.

Si os dais cuenta, al hacer esto estamos usando también la técnica del punto 4 (efecto arrastre) o la del punto 14 (mentalidad Herd).

Podéis comprobarlo vosotros mismos, casi en cualquier página de venta de servicios online podéis observar que aplican esta técnica.

Así lo aplica Toky (empresa con la que llevamos la telefonía de nuestras páginas de LeadGen):

Como dice el título del libro de Jürgen – “Véndele a la mente, no a la gente”.

Y la mente es vaga por naturaleza, luego cuanto más sencillo se lo pongamos mejor,  recuerda :

Te damos tres opciones PERO es que además te lo pongo MUY fácil por que te estoy diciendo la que deberías elegir.

20 – Elimina la duda

Hoy en día hay que crear audiencia leal a tus productos y para ello lo mejor es dar confianza al comprador potencial:

• Si vendes productos en tu web: buen servicio post-venta, periodo de garantía, chat online para resolver dudas, etc.
• Si vendes info productos igualmente deberán generar seguridad a la compra del cliente.

Existen muchos método, que aplicados en conjunto te ayudarán a conseguirlo.

21 – Efecto Zeigarnik ó CliffHanger

Tal y como se describe en wikipedia:

El efecto Zeigarnik define la tendencia a recordar tareas inacabadas o interrumpidas con mayor facilidad que las que han sido completadas.

El Cliffhanger utiliza esta idea junto con el recurso número 8 de curiosidad para generar ese deseo de saber qué pasará.

Este recurso del marketing lo ves todos los días en las series de Netflix, cuando dejan para el final del capítulo lo más interesante, para que no puedas evitar ver el siguiente capítulo.

¿Cómo podemos usar el Cliffhanger en nuestro favor?

Sin ir más lejos, yo he estado usando el Cliffhanger o en español «quedarse colgado de un acantilado” durante todo este artículo:

Recuerdas cuando te decía

Si quieres conocer más métodos para aplicar esta técnica XXX los puedes encontrar en nuestra guía gratuita que te enviamos por email

Si te interesó esa técnica en concreto, seguramente habrás ingresado tu email para conocer más.

Otras formas de aplicarlo podría ser:

• Puedes dividir un post muy extenso en varios artículos, con un buen CliffHanger al final de cada uno, para que no puedan evitar leer el siguiente → Con esto conseguimos también que el número de páginas vistas de nuestra web se dispare.
• Puedes utilizar esta misma técnica cuando vayas a difundir un nuevo post en las  redes sociales  haciendo una pequeña introducción al contenido que has creado y dejarlos con las ganas de leerlo. Esto es lo que utilizan la mayoría de plataformas que trabajan con noticias virales.

No obstante hay que tener cuidado, ya que no se debe abusar demasiado de este recurso.

Ya que la tensión que creamos en la mente de nuestra audiencia puede convertirse rápidamente en frustración si usamos un cliffhanger en cada contenido que creamos.

Pd. Este recurso también se puede utilizar en tus videos de youtube, en libros, etc.

22 – Más Copywriting – Visualización

Esto es realmente una técnica de Copywriting o de escritura de persuasión que funciona realmente bien. Es algo más complicada de aplicar y requiere de un texto muy bien elaborado y pulido.

Resumiendo de forma muy rápida:

• Primero debemos escribir el texto en segunda persona, es decir, en la perspectiva del lector. De esta forma, el lector ya no lee simplemente un fragmento de texto, sino que conseguimos atraparlo con las palabras como si estuviese sintiendo realmente lo que estamos escribiendo (un poco más adelante tienes un ejemplo).
• Además debemos identificarnos con nuestro “buyer persona” y su “status quo”, los problemas actuales que tiene, etc. De esta forma conseguimos también empatizar con el lector.
• En este punto visualizaríamos un futuro con el producto que realmente ayudará a mejorar la situación.

Esta técnica es muy poderosa, es tu responsabilidad usarla con inteligencia. CUIDADO, como cualquier otra técnica de persuasión debe usarse  ÚNICAMENTE  cuando realmente tenga un efecto positivo y ayudemos a nuestro buyer persona.

Aquí un ejemplo de uno de los anuncios que más ventas ha generado para Rolls-Royce en toda su historia.

Podrás apreciar como se han aplicados los tres puntos que hemos explicado antes:

Después de un mal día en la oficina, finalmente te montas en un Rolls-Royce. El coche abraza tu cuerpo cansado mejor que el sillón de tu casa. Sales del parking y aunque el rugido de la ciudad esta a tu alrededor: te mueves en un silencio total. Da igual las carreteras que te esperen por delante, las atraviesas sin temblar. ¡No estás conduciendo, estás flotando! Puedes conducir 300 kms en un Rolls-Royce sin cansarte.

Pd. El anuncio ha sido modificado de su versión en inglés, para que suene mejor en español.

23 – Reciprocidad

Se basa en la idea demostrada de que:

Si haces algo por alguien, es muy probable que esta persona te devuelva el favor. Además no tiene por qué devolverse en las mismas proporciones, es decir, un pequeño favor puede desembocar en un favor mucho mayor.

¿No te lo crees?

Mira este artículo en el que se estudia el gran aumento en prescripciones de un medicamento usando la influencia de una invitación a un simple desayuno de $20.

Muchas veces este concepto se puede confundir con el de una simple transacción como podrían ser:

“Recibirás un email con una guía gratuita” ó “Introduce tu email y recibe nuestra newsletter grátis”.

Esto  no es reciprocidad , esto es una transacción, tu me das tu email y yo a cambio te doy algo.

La idea va más allá, sería más bien:

Te envío mi guía gratuita y a cambio al final de la guía pdf gratuita, intentaré hacer un CTA en el que pueda conseguir tu email. Si funciona la reciprocidad tu me darás tu email a cambio.

También se podrá usar la reciprocidad doble ó doble regalo

Consiste en regalarte una guía pdf con valor para ti, sin la necesidad de que te suscribas. En este punto, una vez que has recibido mi primer regalo, haremos otro CTA (call to action), en el que te regalaremos otro “contenido de valor”, pero ahora <<sí y solamente si>> te suscribes.

24 – Efecto Denominación – Productos físicos

Según la descripción de denominación en wikipedia:

El efecto de denominación es una forma de sesgo cognitivo relacionado con el dinero, sugiere que las personas pueden ser menos propensas a gastar dinero cuando utilizan dinero en billetes por ejemplo, que su equivalente en monedas. Es decir, se gasta con más facilidad 20 monedas de un euro que un billete de 20 euros.

No es realmente una aplicación que podamos usar en nuestra tienda online, o al menos aún no se me ha ocurrido una forma de usarla.

Escríbenos si a ti se te ocurre alguna forma.

25 – Utiliza la palabra mágica

Una encuesta realizada a más de 2500 compradores online ha demostrado que:

• La palabra que más le gustaba leer a estos encuestados era la de “envíos gratuitos”.
• Y ¿adivinas cuál es la segunda palabra más elegida? “devoluciones gratuitas”.

Efectivamente, la palabra “GRATIS” es dominante en todos los aspectos.

La palabra  gratis  tiene una IMPORTANTÍSIMA aplicación en las páginas webs y la estudiamos en profundidad en nuestro curso de neuroSEO.

Conclusiones Finales

Hay que tener en cuenta que no todas las técnicas mencionadas aquí se podrían catalogar estrictamente dentro del neuromarketing.

PERO si  aseguramos que tendrán resultados  si las aplicas correctamente.

Podrás comenzar a aplicar estos sesgos cognitivos mañana mismo en tu negocio y comenzarás a notar la diferencia. 

No obstante saber el por qué ocurren, es lo que te permitirá aplicarlos de la mejor forma posible y amoldarlos al tipo de nicho en el que trabajes.

Fuentes que se han usado para este artículo:

• Neuromarketing and Evaluation of Cognitive and Emotional Responses of Consumers to Marketing Stimuli.
• Cliffhanger definición en wikipedia.
• Medium – Copywritting
• Forbes – confirmation bias