Bienvenido +*nombreUsuario*+ ¿qué tal?

Soy Manuel y te voy a acompañar en este curso gratuito de neuromarketing.

Esta página NO está indexada en Google!

Por lo tanto (si me lo permites), vamos a ir al grano en TODO el contenido, hablaremos CLARO y  obviaremos las descripciones ambiguas  que podrás encontrar en google, como por ejemplo “¿Qué es el Neuromarketing?”.

Si no entiendes algún concepto puedes repasar nuestro diccionario SEO, o enviarme un correo.

Un poco más arriba puedes desplegar el “Resumen del contenido” para echar un vistazo a la forma en la que hemos dividido todo el contenido.

¿Comenzamos +*nombreUsuario*+? Vamos a ello!

Introducción al Neuromarketing

¿Qué va a ser el Neuromarketing para nosotros? 

Una palabra:

Persuasión, persuasión, persuasión, y más persuasión ¿algo más Manu? Sí, persuasión!

¿Qué queremos conseguir?

• Llevarnos al cliente potencial a nuestro terreno.
• Convencerlo que compre nuestro producto.
• Convencerlo que siga leyendo el siguiente articulo.
• Convencer su mente para que piense que esta haciendo una buena compra.
• Persuadir al lector para que introduzca su email (podemos hacer MUUCHO con su email).
• Dejar al lector con las ganas de consumir tu siguiente pieza de contenido (también se pueden aplicar todas estas técnicas a tus videos de youtube).
• Muchas más que verás en este curso.

¿Que no debemos hacer?

• Por favor +*nombreUsuario*+ no utilices estas técnicas de persuasión que te voy a enseñar para engañar a los clientes, tampoco para venderles basura. Utilízala siempre desde la buena voluntad y para vender un producto en el que crees profundamente.

Podríamos estar un día entero describiendo los distintos tipos de tecnología y técnicas que se utilizan en la ciencia del neuromarketing o la neurociencia.

Pero lo que realmente te interesa son los datos que se extraen de estos estudios y como aplicarlos, así que vamos con más hechos y menos palabras:

El hecho principal es que:

Entre el 80 y el 95% de las decisiones de compra se comienzan a tomar en el subconsciente. Aquí radica la gran importancia de lo que vas a aprender en esta serie de cursos, tanto el gratuito como el avanzado.

El cerebro es vago

Nuestro cerebro pesa de media 1,5kg y consume aproximadamente el 20% del oxigeno que ingerimos y el 50% de la glucosa, simplemente en estado de reposo, es decir, sin pensar demasiado.

¿Conclusión? → Sin duda es el órgano con mayor gasto energético de nuestro cuerpo.

Y ¿qué harías con un órgano que gasta tanto +*nombreUsuario*+?

Efectivamente → Ahorrar energía 

¿Cómo?

 Tomando atajos 

Muchas de las técnicas que aplicamos en neuromarketing hacen uso de esta idea. Las experiencias que vivimos se almacenan en nuestra memoria en forma de sensaciones y emociones. Tenemos que aprender a hacer uso de ellas siempre a nuestro favor.

Vamos a ver algunos ejemplos de esto:

Ejemplo 1 – Disponibilidad

En el sentido en el que el cerebro siempre intenta usar la información que tiene más a mano, o en otras palabras, la más reciente.

Imagino que conocerás a “Securitas Direct” ¿no +*nombreUsuario*+? Bien, pues ellos utilizan muy a menudo esto:

Imagina que unos ladrones robaron cerca de tu casa o en tu zona. Esta noticia lógicamente se propaga como pólvora por el boca a boca a todo el vecindario.

 ¿Que ocurre a los dos o tres días? 

Que tienes a Securitas Direct llamando e tu puerta ofreciendo una alarma. Tu mente lo primero que recuerda es el robo que hubo hace unos días, la información más reciente!

Ejemplo 2 – Sindrome de la rana hervida

Es simple:

La premisa es que si una rana se pone repentinamente en agua hirviendo, saltará, pero si la rana se pone en agua tibia que luego se lleva a ebullición lentamente, no percibirá el peligro y se cocerá hasta la muerte.

¿Cómo aplicamos esto?

“Paga a cómodos plazos”. Esta es la razón por la que casi todas las grandes empresas ofrecen cómodos plazos para pagar poco a poco.

Incluso Amazon está ofreciendo estos pagos en productos que realmente ni muy caros ni baratos:

Amazon: “Puedes utilizar el pago en varios plazos en la mayoría de tus compras por importes de entre 75 y 3.000 euros (gastos de envío incluidos).”

Amazon invierte muchísimo en la psicología del consumidor, luego por norma general (en la mayoría de las ocasiones):

Si lo aplica Amazon es por que funciona.

Persuadiendo a la mente

1 – De tal palo tal HIPOCAMPO.

¿Sabes lo que es el hipocampo +*nombreUsuario*+?

El hipocampo es un parte del cerebro involucrado en la predicción y la comparación.

Se ha encontrado que reacciona cuando hay discrepancias entre lo que esperamos y lo que realmente ocurre.

Entonces ¿que ocurre con el título de este apartado?

De tal palo tal HIPOCAMPO.

Cuando ves la palabra “hipocampo” en lugar de “De tal palo tal astilla” en el título, probablemente encendió una pequeña chispa en tu cerebro.

En este caso al hacer ese cambio al final de la frase, estamos lanzando una señal al cerebro, que hará que centres la atención.

Usar este método en los títulos y metas puede ser una forma efectiva de despertar el interés de tu audiencia y, en última instancia, atraer lectores.

Además este caso no tiene mucho sentido, pero si en el lugar de la palabra que está reemplazando colocas el servicio o producto que te interesa vender, podrás sesgar inconscientemente al lector en la dirección correcta.

Esta técnica es MUY efectiva.

Las urls que tienen aplicado esta técnica correctamente en el título o en la meta… consiguen unos CTR’s increíbles.

En el curso de neuromarketing y copy podrás encontrar muchos ejemplos aplicando esta técnica para que uses en tus títulos y metas.

2 – GRATIS

Ejemplo de Amazon:

Para ilustrar esto os cuento una anécdota verídica de Amazon:

Como sabes Amazon tiene una conversión muy alta, gracias a sus experimentos en más de 20 años de existencia.

Cuando lanzaron un experimento de «envío gratuito» con la compra de un segundo libro, TODOS los países, excepto Francia, mostraron un gran aumento en las ventas.

Los especialistas en marketing de Amazon investigaron, pensando que quizás los franceses eran lo suficientemente racionales como para no dejarse llevar por la compra de un segundo libro.

Cuando descubrieron que en Francia el programa de “envío gratuito” había sido algo diferente que en el resto de países.

En lugar del envío gratuito, la oferta en Francia cobraba algo así como 20 céntimos. Desde un punto de vista puramente económico, las dos ofertas son básicamente iguales. Sin embargo, en la realidad, la oferta que NO tenía el envío GRATIS no causó ningún aumento en las ventas.

En cuanto subsanaron el problema de los 20 céntimos, la oferta surtió efecto igual que en TODOS los demás países.

Recuerda que lo que importa es la percepción ya que 20 céntimos y 0, es casi lo mismo. 

Pero mentalmente,  la palabra “GRATIS” vende mucho más que la palabra “Casi Gratis” .

Ejemplo del libro Perdictably Irrational (link afiliado amazon):

Describe una serie de experimentos con resultados muy interesantes:

Se utilizó un grupo de personas y dos tipos de chocolates para el experimento:

• Chocolate barato.
• Chocolate Lindt.

Se hicieron dos experimentos:

• Primer experimento: En el primer experimento se ofreció a las personas el chocolate barato por 1 céntimo y el caro (y bueno) Lindt por 15 céntimos.

Resultado: De 100 personas 75 escogieron el Lindt pagando 15 céntimos en lugar dee 1 céntimo.

• Segundo experimento: Se ofrece el chocolate barato GRATIS y el bueno por 14 céntimos, es decir, se disminuye 1 céntimo el precio de los dos, con una gran diferencia, el barato no pagas nada!

Resultado: Aunque la diferencia de precio con respecto al primer experimento es despreciable, más de 60 personas de cada 100 escogieron el GRATIS.

Podría pensarse que podría la diferencia pueda ser debida al inconveniente de tener que buscar dinero en la cartera, en lugar de coger lo grátis y ya está.

Por eso se realizó el mismo experimento en una cafetería, donde realmente tienen que pagar por lo que vayan a tomar, y se les ofrece o el chocolate gratis o el de 14 céntimos. Con esto se elimina el problema de tener que buscar el dinero para pagar.

Sorprendentemente los resultados fueron similares a los del experimento dos.

PERO cuidado +*nombreUsuario*+! No siempre es apropiado utilizar la técnica GRATIS, te enseño cuando sí y cuando no en nuestro curso avanzado.

3 – Los OJOS

Es lo que mejor funciona. Aquí tenemos dos afirmaciones:

• Las imágenes que más llaman la atención de nuestras visitas son aquellas que contienen personas.
• Más concretamente aquellas que contienen bebes, pero esto no será de aplicación en la mayoría de los casos.
• Lo primero que se fijan los usuarios que miran una imagen con una personan en la que aparece el rostro son los ojos.

Por eso los ojos son de vital importancia.

4 – 6 formas de aplicar el efecto ancla

El efecto ancla es la tendencia que tenemos las personas de darle más importancia a la primera información que percibimos.

Este efecto lleva entre nosotros desde aproximadamente 1960 y ha sido reafirmado por varios estudios a lo largo de los años.

Vamos a ver 6 ejemplos de esta estrategia de marketing aplicados a tu web:

1 – Precio original Vs Descuento

Si pones el precio original primero, este actúa como “ancla” y todo descuento presentado después de este precio original tendrá mucho más efecto, ya que el precio original ya está “anclado” en la mente del cliente.

2 – Para servicios: Mensual Vs Anual

Esta táctica es muy utilizada por las firmas de software.

Consiste en aumentar el precio de la suscripción mensual y hacer un descuento si pagas la suscripción anual. 

En este caso están usando el precio mensual como efecto ancla para que el anual nos resulte más económico.

3 – Manipulación del precio y percepción

Alguna vez te has preguntado ¿por qué los compra venta de coches ponen los modelos más caros justo en la entrada de sus instalaciones? Incluso sabiendo que los son los que se venden menos.

La razón no es otra que: otro ejemplo de efecto ancla:

Cuando has pasado por delante de un coche de 90.000€, ahora el de 30.000 tampoco te parece tan caro, ¿verdad?

Esto se aplica a todos los sectores.

Otro ejemplo en el sector de la alimentación viene de la mano de Serendipity 3:

Consiguieron una gran repercusión mediática creando un perrito caliente que se vendía en $69, aunque este no era su “top ventas”, consiguieron que las ventas de su hamburguesa de $20 se disparase (precio algo elevado para una hamburguesa).

Pd. Salieron incluso en el libro Guinness de los Records.

Empresas como Rolex también utilizan esta técnica.

4 – Incrementar los precios

Esto lo hacen mucho las empresas de tecnología, ¿Que pasa con Apple?

Año tras año sube los precios de sus terminales, mucho más de lo que sube la inflación o el precio de la innovación.

¿Que consiguen con esto? Pues un efecto doble:

• Primero cada subida progresiva hace que la siguiente subida no parezca tan elevada. Y esto es debido a que el precio del año pasado actúa como nuevo precio ancla.
• Segundo, cuando sabes que el precio del modelo de este año te cuesta 1350€, tu mente asocia este precio como “ancla” y ahora no te parece tan elevado el precio del que te puedes permitir (del año pasado) de 750€.

5 – Primero muestra tus puntos fuertes

No solamente puedes aplicar el efecto ancla a los precios.

Bueno +*nombreUsuario*+, imagina que lo primero que perciben los usuarios al entrar en tu web es tecnología avanzada y líderes en vuestro sector.

Si haces bien tu trabajo en esta primera impresión, todo lo que vean después de esto en tu página les parecerá innovador.

Si utilizas múltiples recursos para llegar a los usuarios (facebook, instagram, youtube, google, twitter, pinterest, etc), deberás asegurarte que todo el contenido que pones “ahí fuera” es de calidad, ya que la “primera impresión” es lo que actúa como ancla a posteriori.

6 – El síndrome de la actualización

¿Qué ocurre con los profesionales de la fotografía?

Sale al mercado una nueva cámara y la cámara que tienen ahora mismo (que les costó) 8000€ ya está obsolleta.

¿Por qué la gente compra un nuevo televisor de 8K y se deshacen del antiguo de 4k, cuando realmente no le van a sacar partido?

Lo que ocurre aquí es que las “detalles técnicos o especificaciones” del modelo antiguo están actuando como “efecto ancla”, y una mejora aunque esta sea muy pequeña sugieren que ya existe un modelo superior aunque la mejora sea insignificante.  

5 – F-Pattern – Diseño en forma de F

¿Cómo diseñar webs que emulan la forma en la que tus ojos trabajan?

Esto es lo que ha demostrado varios estudios realizados en este sentido y que páginas como la CNN y NYTimes ya llevan tiempo aplicando.

Se centra en la forma o patrones en los que el ojo del ser humano escanea los contenidos de nuestros sitios webs.

Aquí tienes el patrón más generalizado

ale +*nombreUsuario*+, pero ¿Por qué se llama patrón con forma de F?

Por la forma en la que los usuarios escaneamos la web, para las culturas que leemos de izquierda a derecha tenemos:

• Primero escaneamos la primera linea horizontal en la parte más arriba de la web.
• Después el usuario escanea una linea vertical hacia abajo, buscando palabras o títulos que le llamen la atención en relación a su interés por esa página.
• Cuando encuentra algo que le gusta, comienza a leer de forma habitual de izquierda a derecha, formando lineas horizontales de nuevo.

Es por eso que se llama F.

Aquí tienes algunos hechos que deberás tener en cuenta para (que se estudiaron aquí):

• Los usuarios raramente leerán todo el texto, de media leen el 20%.
• Las dos primeras secciones del contenido son las más importantes y deben contener el gancho para que sigan leyendo.
• Cubrir únicamente una idea por párrafo.
• Comienza cada párrafo con keywords que enganchen o afloren interés.