Habilidades que todo vendedor debe tener

¿Qué necesitas para crecer?

Vamos a ver, en el siguiente video, las 3 partes esenciales que deberías tener, desde el punto de vista de las ventas y de cómo generar ingresos para tu empresa; ya seas empresario, startup, entrepeneur o incluso un vendedor individual. Sea cual fuere tu caso, necesitarás aplicar estos tres conceptos básicos que te explico a continuación, para poder tener una empresa que funcione en el siglo XXI.

En primer lugar, si eres un empresario grande y consolidado, en función de tu tamaño, necesitarás separar cada uno de estos tres puntos en departamentos y supervisarlos por separado, en cambio, si estás comenzando una empresa o tienes poco volumen, podrás ser tú mismo la persona que gestione todo.

Sea como sea, es importante que tengas estos 3 conceptos muy claros y acá os contamos cómo lo vamos a conseguir. ¡Sigue leyendo lo que os cuentan los expertos!

3 habilidades de VENTA – Imprescindibles

Comenzaremos a detallarte sobre las 3 habilidades más importantes que una persona de ventas debería tener, las cuales podrás aplicar tanto si eres un empresario que está comenzando y necesitas generar nuevos leads y ventas; pero también si eres una persona que está buscando un trabajo de ventas o ya te dedicas a esto de hace tiempo.

1.- Lead Generation
La primera se llama «Lead Generation», es básicamente la generación de leads o de clientes potenciales. Antes de continuar, si no sabes lo que es un lead pulsa por aquí arriba para que te lo explique en mi diccionario de ventas.

Esta primera etapa del ciclo, si lo vemos como un embudo de ventas, sería la parte más alta y grande del embudo. Esta persona o departamento se dedicará a realizar la primera interacción con los clientes, son aquellos que buscan nuevos clientes, van a eventos, intentan sacar nuevos referidos de los clientes que ya tienes, básicamente están continuamente buscando nuevas oportunidades.

Por ejemplo:

Lo que está funcionando muy bien hoy en día es hacer «Cold email», «Cold calling», enviar mensajes en Linkedin o Facebook. Básicamente, es buscar personas a las que le pueda interesar tu producto y ponerte en contacto con ellas.

Lo que estamos buscando con esta primera interacción es fijar una cita, donde podamos explicarle los beneficios que tendrá nuestro producto para su empresa.

Como puedes ver, esto es esencial en cualquier empresa, es la habilidad de conseguir nuevos clientes que estén interesados en tu producto o servicio.

Recuerda, si ni siquiera eres capaz de encontrar a tus clientes potenciales e intentar cerrar una reunión con ellos, para poder comenzar el proceso de venta; esto significa básicamente que no vas a obtener ingresos y éste es el objetivo principal de cualquier empresa.

¿Cierto? ¡Sin ingresos no hacemos nada!

Entonces, resumiendo, el papel esencial de esta primera persona dentro de tu embudo de ventas es el de generar ese lead. En algunas ocasiones, dependiendo de tu estrategia de ventas, también podrás tener una primera conversación con el cliente potencial antes de pasar al siguiente paso y esto ya nos llevaría a la segunda habilidad que deberías dominar a la perfección «el cierre».

2.- El Cierre
El objetivo principal de estas personas es el de transformar a los clientes potenciales que nos pasa el departamento de generación de leads, en clientes que paguen por tus servicios.

Es decir, la primera persona genera el lead, como mucho hace una primera presentación y le pasa el lead a la segunda persona que es la encargada de cerrar a ese cliente.

Ahora bien ¿cuales son las habilidades que debe dominar la persona encargada de cerrar con el cliente? Pues que os cuento que esto es básicamente el tema principal que tratamos todos los días en este canal de youtube.

Lo principal es escuchar lo que te dice tu futuro cliente con atención, averiguar y entender cuales son sus puntos de dolor, empatizar y por último posicionar tu producto o servicio, como la mejor opción del mercado para solucionar su problema en concreto. Y esto es, básicamente, lo que hacemos para convertir a una persona que no conocemos de nada en tu cliente, el cual te pagará todos los meses.

Si quieres saber más sobre cómo descubrir los puntos de dolor de la persona la que estáis prospectando, cómo cualificarla y cómo elaborar un buen discurso de ventas, consúltame aquí para enviarte material guía que te puede ayudar 👇

Finalmente, esta segunda cualidad de la que estamos hablando, es una de las más valoradas, es más los que dominan perfectamente el arte de cerrar a los clientes, son los que están mejor pagados y se llevan las mejores comisiones.

3.- Post-venta
Sí, cerrar al cliente es muy importante; pero esto nos lleva ya a la tercera y última parte de este ciclo que toda empresa debería tener, la Post-venta. Es igual de importante o más que tu nuevo cliente esté contento con tu servicio y vuelva a pagar al siguiente mes, y el siguiente y el siguiente.

Esta fase es llamada account management, la post-venta o atención al cliente. Básicamente, cuando el account executive (el del paso anterior) cierra el cliente; ahora este cliente pasa automaticamente a manos del account manager, la cual se trata de otro tipo de venta totalmente diferente. En este caso, el objetivo, como ya he comentado, es de mantener a tu cliente lo más contento posible para que vuelva a repetir la compra y aumentar al máximo lo que llamamos lifetime-value de ese cliente.

Entonces, si por ejemplo consigues cerrar un cliente por 3000€/mes, deberás seguir cuidando la relación con este cliente día a día para que este ingreso se haga recurrente en el tiempo y recibas estos 3mil euros al mes durante el mayor tiempo posible. Lógicamente esto es esencial para una empresa que quiera crecer a largo plazo.

Ahora bien, ¿cuál punto es el más importante?
Es una pregunta pregunta frecuente que soléis haceros ¿cual de estos tres puntos crees que es más importante para tu empresa? ¿el de generar leads? ¿el de cerrarlos? o ¿el de mantener viva la relación con el cliente para que sigan comprando?

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Lógicamente, hay opiniones para todos los gustos. Sin embargo, desde mi punto de vista el más importante es el trabajo de encontrar nuevos leads, ya que estamos al comienzo del funnel y si no tenemos clientes, no tendremos a nadie a quien cerrar ni tampoco a nadie a quien renovar nuestra suscripción.

Aunque todos, los 3, son muy importantes porque, lógicamente, hay que cerrar clientes y si quieres crecer, tendrás que dar un buen servicio al cliente para que renueven. Pero si no tienes leads, da igual que seas el mejor del mundo cerrando clientes, no importan que cierres el 100% de tus citas, esto está perfecto, pero si no tienes personas a las que cerrar, tus ingresos seran nulos.

Si has llegado hasta aquí, recuerda darle un like 👍 y escríbeme en los comentarios ¿Con cuál de los 3 puestos que te he hablado te identificas mejor? ¿eres bueno generando leads, cerrándolos o tal vez manteniéndolos en el tiempo?

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