Manu Guerrero

❌ 8 FALLOS por los que NO CIERRAS tus VENTAS 💵 💵 Cometerlos Te está Costando Dinero

Errores comunes que te impiden cerrar tus ventas

Comienzo a disertar este tema con unas preguntas: ¿Qué pasa si te consideras un talento nato de las ventas? ¿si piensas que has nacido realmente para esto? Por el contrario, si piensas que no necesitas formación, ¿qué pasa si nunca tuviste a nadie que te enseñe realmente a marcar la diferencia con tus ventas?

Te cuento exactamente lo que pasa: ¡vas a cometer los mismos fallos una y otra y otra vez!

👉 Esto sucede, básicamente, porque nadie te va a corregir.

Lógicamente, ninguno de los clientes a los que estás prospectando o después de tu presentación, o quizás en la tentativa de cierre; o mejor aún, después de que tu cliente te diga directa o indirectamente que no te va a comprar.

Él no te va a decir «no te compro por que has cometido este fallo, este fallo y este fallo durante la presentación de tu producto». No, no te lo van a decir, lo que te dirán será: «ahora no tengo presupuesto», ó que «no es el momento ideal». En realidad, el problema real es que no lo has hecho 100% perfecto.

Por todo esto, hoy quiero compartir contigo los 8 fallos más típicos que cometen todos los vendedores, incluso los más expertos que comienzan a trabajar con nostros. Todos necesitan un poco de moldeado en este aspecto y eso es lo que vamos a ver en este artículo. ¡Sigue leyendo! 👇

PERO… Antes de comenzar, si eres nuevo, puedes ir al Diccionario de ventas, para aprender más sobre todas las terminologías que solemos utilizar o también puedes descargarte la guía que te dejo en los comentarios o que podrás solicitar aquí 👇👇

Lo que debes evitar para fortalecer tu sistema de ventas

1 – Reserva tu munición


El primer fallo es sobrecargar a la persona que estés prospectando. No desperdicies toda tu munición al principio y de sopetón. Aburres al cliente y no vas a conseguir cerrar nada. Esto se hacía hace siglos, ahora las ventas han cambiado.

SÍ, puede que seas el mejor en lo tuyo y que tu producto tenga 20 beneficios para tu cliente, que seguro que le van a interesar muchisimo… PERO, tu cliente no te va a pagar por esos 20 beneficios, TU cliente te va a pagar por solucionarle un problema!

Y, todos los demás 19 beneficios, te los voy a regalar pero te voy a solucionar este problema en concreto. ¡Así que reserva tu arsenal para más adelante! No dispares a bocajarro todo al principio. Y te ofrecemos esto y esto y esto… aburres.

Busca el problema que están teniendo ahora mismo, soliciona ese problema, véndele la solución a ese problema. Y después, si te contratan tu solución perfecta diseñada específicamente par aellos, le regalas toodo lo demás. Recuerda «No sobrecargues».

2 – Hablas demasiado

Segundo: ¡Hablas demasiado, charlatán! La mayoría de las personas piensan que para ser un buen vendedor, necesitas ser un perfecto orador, hablar bien, fluido, perfecto. Lógicamente, tiene su importancia, deberás, al menos, saber expresarte correctamente y con coerencia PERO no lo es todo.

Las personas que más ventas cierran son aquellas que escuchan, sisi, escuchan el 80% del tiempo y hablan el 20. Entiendo que esto de primeras te puede chocar un poco PERO cuidado cuando digo escuchar no quiero decir

quedarte callado 10 minutos escuchando sin hacer un movimiento. Quiero decir, escuchar, asentir, ser empático, generar confianza, cuando estás al teléfono por ejemplo, «ajam», «ok», «te entiendo», «tiene sentido»,»perfecto», «te escucho», «cuentame más».

Escuchar siempre y hablar menos. Y esto nos lleva al siguiente punto: Que no puede ser otro que escuchar.

3 – Escuchar


La importancia de escuchar, pero no simplemente oir sino prestar atención, atender, enterarte de lo que tu cliente te está diciendo. ¿Qué problemas está teniendo? ¿que objetivos puedes ayudarle a cumplir? ¿que retos tiene su empresa en el día a día?

Lógicamente, tendrás que tener tus preguntas preparadas cortas, concisas y al grano para poder llevar la conversación por donde tu quieres y dejar hablar al cliente para encontrar esos puntos de dolor, que son básicamente sobre los que vamos a construir nuestros cimientos antes de poder venderle nuestro producto.

Si no sabes de lo que estoy hablando por que no conoces el proceso de ventas, por aquí te dejo un video ó también puedes descargarte la guía que te dejo en la descripción. Y recuerda PARA de hablar, hablar y hablar, da un paso atrás y empieza a recolectar toda la información que puedas para usarla más adelante en la venta.

Y recuerda también lo que hemos visto en el punto anterior, no solamente tienes que escuchar, sino que tienes que mostrar a tu cliente que lo estás escuchando.

Vamos al siguiente paso:

4.- Comportamiento Corporal


Tu comportamiento corporal importa, incluso si solamente vendes por teléfono, acostúmbrate a trasmitirlo también. Mira a la cara de tu cliente, muestra preocupación en el rostro cuando te están contando sus problemas, empatiza con la persona también corporalmente y no solo verbalmente.

Muestrale que quieres ayudarle y te preocupan realmente sus problemas, y que no solamente te interesa vender a toda costa.

5.- Controla tus emociones

Controla tus emociones. ¡No te pases de emocionado, PERO tampoco me deprimas! En general, tienes que ponerte al nivel de tu cliente, un poquito por encima para intentar siempre llevarlo un poquito más alto.

Por ejemplo, en un Cold Calling esto tiene que ser instantaneo, en el momento en el que tu cliente descuelga el teléfono te tienes que poner a su nivel de tonalidad. No sirve de nada hacer una llamada en frío y empezar:

«Hola soy manuel y tengo un producto que va a solucionar todos tus problemas….». Hey hey, tranquilo, aquí necesitas bajar un poquito el tiempo. Escucha como te descuelga y ponte a su nivel de tonalidad y ritmo.

Por cierto, por aquí te dejo un link donde te explico qué es el cold calling o llamada en frío. Ahora, ¿seguimos?

6 – No Cualificar


Cualificar, prospectar, como quieras llamarlo, esto es lo primero que tienes que tener en la mente, sobretodo con leads calientes que entran en tu web o se presentan directamente en tu establecimiento físico.

Lo primero, antes de seguir echándole tiempo a un cliente, es averiguar si podemos ayudarle, si nuestro producto se adaptará bien a su caso en concreto, o si el cliente va a poder pagar por nuestros servicios.

Lo podrías ver también como la acción de DEScualificar a aquellos clientes que no van a encajar con lo que estamos vendiendo, ya sea por precio, por servicio, por el producto en sí.

De esta forma, cuando lleguemos a la parte de la presentación de nuestra solución, solamente le vamos a enseñar nuestra propuesta a aquellos clientes con un mínimo de probabilidad de comprar.

Recuerda hacer una buena cualificación del cliente, esto te ahorrará mucho tiempo y podrá invertir este tiempo en los clientes que realmente se van a gastar el dinero en tu empresa.

7.- La presentación


Debes hacer la propuesta de tu producto o servicio a su debido tiempo, aunque la venta sea un juego de números, de nada sirve adelantarte y dar tu speech de ventas demasiado pronto, por el simple hecho de acelerar el proceso y poder hablar con cuántas más personas, mejor.

Aunque te lo tomes como un juego de números, esto no merece la pena. En cambio, como ya te he comentado, tómate tu tiempo para hacer preguntas, escuchar y cualificar al cliente y deja tu presentación o speech de ventas para el final.

Si vas a por la venta al principio, el cliente va a pensar que solamente te interesa vender. Déjalo para el final, en algún punto tendrás que explícale a qué te dedicas y cómo puedes ayudarlo; pero antes tómate tu tiempo para conocerlo mejor. Esto vas a incrementar tus posibilidades de cerrar, en lugar de forzar al cliente a cerrar, estás escuchandolo y estás ayudándolo a tomar una decisión de compra.

8 – Regla del minuto

60 segundos, después de esto, tu cliente está fuera, desconectado.

Otra regla de oro aquí, nunca hables durante más de 1 minutos seguido; es más, hay estudios que demuestran esto mismo. Por tanto, yo te aconsejo que no apures tanto, que necesidad, es una conversación: pregúntale, involucra al cliente al cliente en tu speech de ventas. ¿que te parece todo esto Carlos? ¿te parece interesante? ¿crees que se podría aplicar a tu empresa? ¿que piensas sobre este punto en concreto?

Reescribe hoy mismo todos tus discursos de ventas e intenta introducir estas roturas de patrón, para involucrar y tener feedback de tu futuro cliente, incluso mientras le haces tu speech.

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Resumen


Me gustaría seguir con más consejos para tí, pero ya se está alargando demasiado el video; así que, escríbeme en los comentarios si quieres que haga otro video con los siguientes «8 típicos fallos que deberías evitar» y ya serían 16.

Resumiendo:
-Reserva tu munición.
-Habla un poquito menos.
-Escucha con atención.
-Cuida tu comportamiento corporal.
-Controla tus emociones.
-SIEMPRE cualifica.
-La presentación para el final.
-Regla de los 60 segundos.

Antes de finalizar me gustaría hacerte una pregunta, ¿cual es tu impresión cuando hablas con un vendedor? escríbemelo en los comentarios. Quizás ¿Hablan demasiado rápido o tal vez lento? ¿están demasiado entusiasmados o tal vez tranquilos? ¿solo piensan en el dinero o son sinceros y quieren ayudar?

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