Claves del proceso de Ventas | Paso a Paso
Claves en el proceso de Ventas 🛎 ¡Paso a paso para cerrar más clientes! 🛑
En este video me gustaría compartir contigo las partes esenciales que debería tener todo proceso de ventas.
Aunque a la hora de la verdad, el proceso de ventas es una comunicación fluida con el cliente, debemos saber en cada momento dónde nos encontramos dentro del proceso de ventas.
Este proceso de ventas también podemos verlo como una serie de pasos que necesitamos tomar antes de poder cerrar a cualquier cliente, comenzando desde el primer contacto, ¿Qué hacer para que el cliente se sienta cómodo con nosotros?; el paso 2 sería la prospección o cualificación, después pasamos a la presentación del producto adecuado en función de sus necesidades (paso 3); el punto 4 sería la tentativa de cierre y por último pasaremos al cierre y Follow Up, ya sea de cliente cerrado o de cliente no cerrado, (paso 5).
Como siempre digo, antes de empezar, un punto que muchos descuidan y de hecho es de las cosas más importante: es la actitud. Siempre tienes que tener una actitud positiva y entregada, no importa en qué punto dentro del proceso de ventas nos encontremos, o si nos han rechazo en una primera tentativa de cierre o si se ha caído una venta que creíamos que era segura. Da igual, siempre hay que tener una actitud positiva con todos nuestros clientes.
Teniendo esto claro, vamos a comenzar con el primer paso del proceso de ventas.
8 Pasos en el proceso de ventas ¡Lo que debes saber!
1 – Primer Contacto
El primer punto es la Toma de contacto, ¿Dónde conocemos al cliente por primera vez? ¿en nuestra landing page? ¿en el Whatsapp? ¿en el chat? ¿por teléfono? ¿en persona?
Esto es, básicamente, la primera interacción con nuestro cliente.
«Muy buenas, soy Manuel, gracias por llamar ¿en qué puedo ayudarte?»
Cuál es la primera impresión de nuestro cliente, que queremos trasmitir y más importante aún, que perciben realmente, si es una presentación en persona, ¿Dónde se lleva a cabo?
¿es un lugar agradable? ¿Cómo es ese primer trato con el cliente? ¿Qué hacemos para que se sienta cómodo? ¿Cómo nos adaptamos como vendedores para llegar a un interés en común y que la venta sea más fluida?
Aunque no lo creas este primer punto es muy importante y lo veremos con más detalle en un módulo un poco más adelante.
2 -. Cualificación o Prospección:
El siguiente paso sería la prospección ó cualificación del cliente.
Aquí estamos testeando, estamos haciendo preguntas de forma estratégica para determinar:
Qué es realmente importante para nuestro cliente y qué es secundario.
Cuáles son las partes en las que nuestro cliente es flexible y cuales son esenciales, críticas e inmovibles para él. Tenemos que averiguar cuál es realmente el problema detrás, qué tenemos que aportarle a nuestro cliente para que realmente la venta se lleve a cabo.
¿Cómo sé cuál es el producto adecuado para ese cliente? ¿cómo le presento la solución a su problema o el producto de la forma adecuada?
Cuál es la mejor forma de presentarle los números para que realmente acompañe y justifique al valor que hemos estado agregando durante la etapa de presentación del producto.
La información recopilada en este punto será crucial y la usaremos más adelante, cuando lleguemos a la tentativa y el cierre del cliente.
Resumiendo, toda la información que recopilemos en la prospección de nuestro cliente, la usaremos tanto para la presentación de nuestro producto como para el cierre.
3.- Presentación del producto
Llegamos a la presentación del producto, en este apartado usaremos toda la información del punto anterior para seleccionar el producto que mejor se adapta a las necesidades de nuestro cliente y para mostrarle todas las características, los beneficios, cómo funciona, como se aplica, como se beneficiará en el corto y en el largo plazo, cómo nuestro producto o servicio va a resolver su problema en concreto.
Como imaginas, este apartado es muy importante y más adelante encontrarás un módulo completo que os ayudará a diseñar la mejor presentación.
4.- Tentativa de cierre
La tentativa de cierre, aquí es donde vamos a chequear en qué punto se encuentra nuestro cliente. Este es un paso previo al cierre y lo usaremos para averiguar sí:
1- Nuestro cliente está preparado para cerrar o necesita que sigamos aportando confianza.
2- Hemos hecho una buena presentación del producto o por el contrario, no es el producto que realmente necesita nuestro cliente.
3- Si el producto es el correcto, qué probabilidad tenemos de que finalmente nuestro cliente compre nuestro producto, o en otras palabras, en una escala del 1 al 10 ¿dónde se encuentra nuestro cliente?
4- Si estamos en un 8, un 9 o un 10, ¿están preparados para continuar y comprar hoy? o por el contrario ¿Solamente querían información y comprarán en otro momento?
6- Si quieren comprar hoy ¿Cómo percibimos si está realmente preparado para continuar con el cierre?
5.- Cierre
Aquí es donde tiene lugar la proposición formal y completa de nuestro producto o servicio, presentaremos la oferta y el precio ¿qué ocurrirá? en el mejor de los casos cerramos a nuestro cliente. Pero con la mayoría de ellos, este punto también nos dará paso al siguiente, que es el de negociación.
6.- Negociación
Si no hemos conseguido cerrar en el apartado anterior, llegaremos al siguiente punto que no es ni más ni menos que la negociación.
En este punto pretendemos llegar a un punto en el que tanto nuestro cliente como nosotros, estemos de acuerdo para conseguir cerrar la venta. ¡Cuidado! Esto no significa que tengamos que bajar los precios, la negociación consistirá en otro tipo de estrategias que veremos en el módulo correspondiente.
7.- Follow up
El Follow up o seguimiento de clientes es una parte obligatoria dentro de todo proceso de ventas. Ya sea el seguimiento de clientes que no se han podido cerrar, o de clientes que ya han sido cerrados para conseguir un upsell o una segunda venta.
8.- La entrega del producto
La entrega del producto. Es muy importante que todo nuestro esfuerzo en el cierre de nuestro cliente se vea reflejado también en la entrega de nuestro servicio.
Tenemos que conseguir que el cliente se sienta bien con la compra, pero también antes y después de haber recibido el servicio. Utilizando este principio es cómo conseguiremos una segunda y tercera venta.
En este video hemos resumido cada uno de los puntos en los que se divide el proceso de ventas. Recuerda que para ser realmente efectivo tienes que mantener una conversación fluida con tu cliente, responder a todas sus objeciones, pero a la vez saber llevarlo por el camino que tu quieres, y saber en todo momento en qué punto te encuentras dentro del proceso de ventas.
En los siguientes módulos extenderemos cada uno de los puntos que hemos visto en este video, pero te aconsejo que pases al siguiente video solamente si has memorizado bien cada uno de los pasos del proceso de ventas: Contacto inicial, prospección o cualificación, presentación, tentativa, cierre, negociación y follow up.
Recuerda que para aprender más sobre este tema, puedes visitar nuestra galería de videos. No olvides suscribirte, darle a me gusta y a la campanita, para seguir ayudándonos a crear más contenido como este.
¡Nos vemos en la próxima!