Trucos Para Tus Llamadas en FRÍO 🛎 (Esquivando al GateKeeper) 🛑

En este video, vamos a suponer que cuando hacemos nuestra llamada en frío, al otro lado de la línea nos va a descolgar el GateKeeper de la persona con la que queremos realmente hablar.

Como ya sabéis de otros videos, tenemos dos formas de enfocar al GateKeeper y en este video en concreto vamos a hablar de una de ellas: vamos a utilizar la técnica de intentar esquivar al Gatekeeper, a esta persona, aunque ya sabes que ésta no siempre es la mejor forma en la que debes enfocar tus llamadas en frío, tal y como te explico en este video en el que hablo sobre el GateKeeper.

Básicamente, la idea en este video es que vamos a intentar llegar a la persona con la que queremos hablar, el «Desition Maker», esquivando al «GateKeeper»; pero teniendo en cuenta que ésta NO es la mejor forma de enfocarlo, aunque si que os funcionará en algunos casos.

Al final, te daré un truco que te va funcionar muuy bien para poder llegar SIEMPRE a hablar con la persona que tú quieras; es bastante obvio pero seguro que nunca has pensado en aplicarlo.

Si quieres más trucos o técnicas para mejorar tus ventas, consultanos aquí 👇👇

¿Cómo hacer tus llamadas en frío con GateKeeper?

He hecho muchísimas llamadas en frío y me conozco todos los trucos, los atajos, la forma de enfocar la llamada. Sin duda, las primeras frases que son las más importantes, en los primeros 7 o 15 segundos, que son decisivos, ¿que tienes que decir aquí?

Antes de empezar, antes incluso de hacer la llamada, tenemos dos opciones, dos situaciones diferentes que nos podemos encontrar 👇👇

👉 En la primera opción, es que sepas el nombre de tu futuro cliente o la persona con la que necesitas hablar para cerrar y vender tu producto o servicio, y la segunda opción es, básicamente, que no sepas su nombre.

Si quieres utilizar la técnica que te voy a explicar en este video, deberás conocer el nombre de la persona con la que quieres hablar si o si. Para conseguir este dato, puedes mirarlo en su web, en google, buscarlo en Linkedin, en Facebook o, si no lo encuentras, también podrás hacer una primera llamada como si fueses un cliente e intentar sacarle información al gatekeeper, sobretodo el nombre de la persona con la que quieres hablar.

Puedes hacer tú mismo esta llamada o también puede hacerla alguien de tu equipo. El objetivo es llamar y hacerse pasar por un cliente, y conseguir cuanta más información mejor, para que después puedas llamar conociendo todos los detalles necesarios.

Sea como sea, cuando vayas a hacer la llamada buena, la impornate, necesitas saber el nombre de la persona con la que quieres hablar. Esto es lógico, ya que cuando llames, te va a descolgar el gatekeeper y a esta persona tendrás que decirle que te pase con la persona a la que quieres intentar cerrar.

Recuerda que, el GateKeeper, en lo que respecta a nosotros, al vendedor, tiene básicamente dos funciones.

👉 La primera es la de no dejar que ningún vendedor pase su filtro para hablar con el jefe, PERO tampoco quieren dejar escapar oportunidades que puedan ser interesantes. Me explico, en otras palabras, muchas veces el CEO de la empresa recibe llamadas que pueden ser muy importantes y el gatekeeper tiene que decidir cuáles son las llamadas que realmente debe dejar pasar y cuáles no.

Por tanto, tenemos que intentar siempre hacer dudar al GateKeeper, e intentar generar y utilizar esta duda como una ventaja añadida para poder llegar a hablar con la persona. ¿Qué tenemos que hacer para conseguir esto? Lo más importante que tienes que hacer es escuchar muy atentamente en la primera llamada, cómo te descuelga el teléfono y quedarte con el nombre del GateKeeper, para utilizarlo en las siguientes llamadas.

Recuerda que cerrarás un porcentaje muy bajo en la primera llamada y que, si realmente quieres cerrar en condiciones necesitarás hacer follow up, ya que entre la 5 y la 10 llamadas cerrarás hasta un 80% de los clientes. En nuestro canal, te dejo un video donde te cuento en qué consiste el follow up y los números de cierre que puedes esperar si lo haces en condiciones.

No obstante, como has hecho tus deberes y sabes el nombre de la persona con la que quieres hablar, lo más normal es que el GateKeeper te descuelgue el telefono y te diga algo como.

– «Hola, soy Miriam de X ¿en qué puedo ayudarte?»
– Y tú le tendrás que decir:
«Hola Miriam, soy Manuel, me puedes pasar con Carlos por favor»

Es muy importante que no digas Carlos Fernández, por ejemplo, aunque conozcáis su apellido o aunque sepáis que hay varios Carlos en la oficina. Lo que vamos persiguiendo es que el Gatekeeper llegue a pensar que puedes llegar a tener algún tipo de relación más personal con la persona con la que quieres hablar.

En el caso de antes decíamos:
– «Hola Miriam, soy Manuel, me puedes pasar con Carlos por favor»
– ¿Sí claro pero sabe Carlos que lo llamas?
– «Si claro, debería saberlo, es sobre un email que le envié» ó «lo llame la semana pasada» «era para devolverle una llamada» ¡Lo que sea que se te pueda ocurrir y funcione!

Debe ser corto, conciso y genérico. Lógicamente, sin llegar a sonar mal educado, pero intentando hablar lo menos posible, responder lo mínimo y al grano. Lo que sea para intentar que te pasen con el «desition maker», y una vez que lo consigas, de nuevo en los primeros 15 segundos, tienes que ganarte el derecho a hablar otros 10 minutos. En nuestro canal os dejo un video, donde te explico cómo puedes conseguir precisamente esto, una vez, lógicamente, que has evitado al GateKeeper, y consigues que te pasen con la persona con la que querías hablar.

En cualquier caso, es muy importante la tonalidad de la llamada, las pausas que realizas, la forma de expresarte y el speech o discurso que realizas al teléfono, te lo tienes que saber perfectamente, no puedes que estár pensando en lo que tienes que decir, ni estar leyéndolo, esto te tiene que sarlir de forma natural.

¡No lo olvides! Tu atención tiene que estar puesta en escuchar aténtamente a lo que te están contando y tu mente tiene que estar pensando en apuntar todo lo que te pueda ayudar un poco más adelante, en el cierre o en la mejor forma de contestar con contundencia y con seguridad y no en leer de un papel lo próximo que vas a decir.

Ya sea con el GateKeeper o con tu «cliente potencial», necesitarás mostrar un tono de voz convincente y con seguridad, y lo más importante «no puedes sonar como un vendedor». En este caso, os explico en un video cómo no sonar como un vendedor y la importancia que tiene en tus ventas, al cual podrás acceder en nuestro canal de Youtube.

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👉 Intentando evitar al GateKeeper

Antes de terminar, os comento el truco que os había prometido al principio del video. Siempre estamos intentando pasar a través del GateKeeper, de hecho en este video todo lo que hemos visto está centrado en atravesar al GateKeeper, para llegar a la persona con la que queremos cerrar nuestro producto o servicio.

Pero qué pasa si en vez de intentar atravesar al GateKeeper, intentamos rodearlo. Y ¿cómo hacemos esto?

Básicamente, llamando en los horarios en los que normalmente el GateKeeper no estará en la oficina. ¡Vamos a analizar esto un poco! Normalmente, repito normalmente, un GateKeeper será una secretaria, una administradora, y estos puestos de trabajo normalmente comenzarán a partir de las 8 o las 9 de la mañana. ¿que quiero decir con esto?

Pues, ¡creo que ya vas cogiendo la idea! Si llamas a las 8 menos 10 por ejemplo, o si llamas a partir de las 7 de la tarde, o mejor, si llamas un sábado, seguramente el GateKeeper ya no estará en su puesto de trabajo.

PERO ¿sabes quien estará probablemente a todas horas?

¡Sí! Tu cliente potencial, el dueño de la empresa, porque esta persona es la que está realmente interesada en que el negocio funcione, incluso aunque consigas hablar con el CEO, o algún otro puesto importante de la empresa, normalmente a estas personas también le conviene que el negocio funcione. Sus bonus, sus incentivos, sus comisiones están directamente influenciados por su productividad. Por tanto, éstos sí que cogerán el teléfono a las 8 de la tarde o incluso un sábado.

Así que, esta es una forma muy fácil de llegar al «Desition maker» o a tu cliente potencial y te funcionará en muchos casos. Intenta llamar siempre en los momentos en los que exista más probabilidad de que el GateKeeper no esté trabajando, llama los fines de semana, o entre semana pero temprano o tarde.

Resumiendo…

Recuerda que debes usar un tono firme y con seguridad y, sobretodo, prepárate para responder a las típicas preguntas que te harán, de forma corta y concisa.

Y ¿cuáles son las típicas preguntas que podrán hacerte los GateKeeper?

Con poco que hayas hecho 4 o 5 llamadas en frío, sabrás a lo que me refiero, pero como ejemplo podría ser algo así, donde le diriamos:
– Hola soy Manuel, podrías pasarme con Carlos por favor.
– Si claro Manuel pero ¿referente a qué? ¿Carlos está esperando tu llamada? ¿de que empresa llamas? ¿sabe Carlos que quieres hablar con el? ¿de dónde llamas Manuel?

Tienes que preparate muy bien las respuestas que vas a dar a estas preguntas, si por ejemplo respondes a ¿de dónde llamas? con… «Te llamo de la empresa X marketing, o de Y empresa», olvídate de conseguir esquivar al GateKeeper, se acabó la conversación, punto y final.

Entonces, si os preguntan ¿de dénde llamas?, respondes ¡de Madrid!

– Carlos sabe por qué lo llama?, respondes ¡Sí, está esperando mi llamada! o quizás, lo llamo referente a un email que el envié.

Sé que puedes pensar que esto es demasiado agresivo, pero no lo es. Pieésalo, si no consigues pasar al Gatekeeper, realmente no tienes nada; por ende, no tienes que perder.

Esto no quiere decir que seas mal educado o que te pases de seco, porque lo más normal es que, aunque no nos caigan del todo bien, el GateKeeper seguramente sera buena persona y se merecen que los trates con respeto, aparte de que -por supuesto- no conseguirás nada de otra forma. Pero, sin embargo, tienes que aprender a jugar a este juego del GateKeeper, al menos SIEMPRE tienes que hacerles dudar, en si realmente cortarte y colgar o te tienen que dejar pasar para hablar con el jefe.

Como te comentaba al principio del video, a mi personalmente me gusta más involucrar al GateKeeper en la venta e intentar que esta persona llegue incluso a influenciar en la decisión que tome la persona que está por encima de ellos, pero esto lo dejaremos para un video un poco más adelante.

Antes de terminar recordarte que puedes ir al link de la descripción, donde te he preparado una sorpresa para ayudarte a «vender lo que sea a quien sea».

Recuerda que para aprender más sobre este tema, puedes visitar nuestra galería de videos. No olvides suscribirte, darle a me gusta y a la campanita, para seguir ayudandonos a crear más contenido como este 👇👇

¡Nos vemos en la próxima!