📢 No suenes como un vendedor: Manejo de la tonalidad ❌

1er. Consejo de Tonalidad: autoridad en tu voz

¡Sí! Seguramente que no te lo dirán directamente, pero, sin dudas, será una de las razones por la cual no consigues cerrar a muchos de tus clientes. Simplemente, no confiarán en tí porque suenas demasiado como un vendedor. Esto tiene que ver, en la mayoría de los casos, con la tonalidad, las pausas, los cambios de ritmo, lo que trasmites con tu voz que puede llegar a ser incluso más importante que el contenido.

Me atrevería a decirte que todo esto, la tonalidad, las pausas, y la forma de expresarte, pueden formar entre un 70 y un 80% del global. Y ahora que sabes un poco más de la importancia que tiene esto realmente, vamos a ver como aplicarlo en tus llamadas para NO sonar como un vendedor.

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Fallos que se suelen cometer

Un fallo que solemos cometer es intentar ser, cuanto más amigable, mejor ¿verdad? hasta el punto de llegar a ser demasiado incluso meloso, empalagoso. Sobretodo cuando haces llamadas en frío o incluso en cualquier otro tipo de llamada telefónica.

«Hola ¿que tal? ¿como te va el día? te llamo de la empresa TAL»
Con esta presentación, se huele a kilometros por qué me llamas, algo me quieres vender ¿verdad? Por tanto, con esta tonalidad no vas a conseguir nada, no te van a llamar de vuelta, no van a querer cogerte el teléfono la próxima vez, ¡se nota que eres un vendedor!

Entonces, lo indicado es bajar un poquito el nivel de amabilidad y de colegueo de tu voz. No estoy diciendo que seas mal educado, ni desagradable; pero tampoco super entregado y empalagoso, en el sentido en el que «quieres ser de ayuda a toda costa y ayudar a todo el mundo».

No tienes que sonar agradable, ni siquiera como si fueses su mejor amigo, tienes que sonar como un profesional, vas a ser su doctor, le vas a diagnosticar la causa de su problema; pero es que, además, le vas a servir la solución en bandeja de plata.

Piénsalo si tienes un problema de salud o te duele algo y vas al médico, qué prefieres que te atienda un doctor seco, pero profesional y con experiencia; o un fanfarrón con el que te vas a reir, va a ser agradable hablar con él, pero no va a saber ni siquiera cómo diagnosticarte.

Primera llamada:

Un ejemplo de todo lo que te he comentado sería, cuando haces tu contacto:
– «Hola soy Manuel de X, (aquí, haces una pequeña pausa, como dando por sentado que te deberían conocer, y prosigues), de la agencia de marketing digital (o lo que sea). Tengo aquí tus datos porque has solicitado más información online, he estado echando un vistazo a tu web y tengo aquí apuntado un par de cositas que te podrían ayudar a mejorarla. ¿te pillo en buen momento?»

Si te contesta:
– «No tengo tiempo, ahora no puedo»
– «Perfecto, claro Carlos, dime a qué hora te puedo llamar esta tarde».

Dando por sentado que va a querer hablar contigo, le interesa para su negocio, vas a ayudarlo… ¡Habla con confianza y con certeza! Si sabes que puedes ayudarlo a mejorar en su empresa, por qué no ibas a tener confianza en tu producto y en ti mismo.

Además, cambia la forma en la que haces tus llamadas, prueba diferentes formas de presentarte, la tonalidad en las diferentes llamadas. Da igual si haces 100 llamadas al día, o 100 llamadas al mes, al final tendrás datos y podrás ir perfeccionando tu discurso perfecto, tu introducción perfecta, para cada nicho en concreto.

Segunda Llamada:

Vamos a la segunda llamada. Bueno, quien dice segunda, podría ser 4, 5 o 10. Básicamente, la idea es que en esta llamada, SÍ que vamos a ir a cerrar al cliente.

Como ya sabrás, si me sigues en este canal (y si no lo haces, puedes hacerlo en el enlace que te dejo a continuación 👇), nosotros no intentamos cerrar en la primera llamada, NUNCA, bueno casi nunca.

En el primer contacto, vamos buscando información, diagnóstico, saber si nuestro producto o servicio será el adecuado para ese cliente en concreto; y si, efectivamente lo es, ahora es cuando vamos a fijar la siguiente cita para otra llamada.

En este segunda llamada, aquí no nos podemos permitir tener ningún fallo. Habrá un gran número de clientes que no te vuelvan a coger el teléfono, pero con el 50% restante que te descuelgue, tendrás que hacerlo PERFECTO.

Tendrás que tener una tonalidad adecuada a cada cliente y a la relación que tengamos con cada cliente en cada momento. De nuevo, aquí tampoco puedes sonar como un vendedor, sino como una persona que le va a resolver sus problemas y le va a ayudar.

Las pausas, la forma de presentar tu producto, cómo vas a plantear el pago, son esenciales. Recuerda que esta palabra no la usamos en ventas, MEJOR sería cómo vas a plantear la inversión. En nuestro canal de Youtube, podrás encontrar un video con algunas palabras que no deberías usar cuando estás vendidendo tu producto o servicio. Dale un vistazo… ¿vale?

Para poder acercarte lo máximo posible a la perfección en esta segunda llamada, que podríamos decir que es una llamada de cierre, necesitarás conocer cada una de las posibles objeciones que te va a hacer tu cliente. Ten en cuenta que podrían aparecer algunas objeciones, pero en este video te indicamos ¿cuáles son las objeciones más frecuentes y cómo abordarlas?

Es muy importante que te las sepas todas, en esta llamada ya si nos jugamos el cierre de nuestro cliente y no podemos andar improvisando ¿vale?.

Al fin y al cabo, como verás en el video que te he dicho hace un momento, no importa tu sector, tendrás un número limitado de objeciones. Elabora la respusta perfecta y que no te pillen por sorpresa.
Que sepas que cada cliente que te sorprenda con una objeción nueva, será un cliente perdido, a no ser que seas un vendedor pro y sepas improvisar perfectamente sin que se note.

Todos los que son actualmente mis clientes, cuando hemos ido a una llamada de cierre, seguramente que tenían dudas al principio, y no estaban seguros de comenzar a trabajar con nosotros, muchos estaban ya quemados de otras agencias, habían probado otras cosas similares que no funcionaban.
Pero, ese es precisamente tu trabajo, ayudarlos a tomar la decisión de comenzar a trabajar con vosotros.

Tu confianza, TU EVIDENCIA de que realmente puedes ayudarlo, tiene que ser mucho mayor que la convicción que tiene tu cliente en su mente de que NO puedes ayudarlo. ¡Así es como cierras a un cliente! Es como si tuvieses una obligación moral de hacerlo, y ayudarlos a tomar la mejor decisión, que sabes que es la adecuada y que va a funcionar también para su caso en concreto.

Resumiento, la tonalidad durante la venta, es super importante, el que transmita más convicción y confianza en las llamadas, es el que va a ganar.

Por ejemplo:

«Te llamo porque has introducido tus datos en mi página web» (Aquí no hay confianza en tus palabras) – «No, no recuerdo haber introducido mis datos en ningún sitio»

«Si Carlos, tengo aquí delante tu formulario a fecha del 20 de enero. Verás, he estado echandole un vistazo a tu web y he apuntado un par de cosas que te podrían ayudar a mejorar tu posicionamiento ¿tienes un minuto Carlos?»

¿Ves? Ahí vamos, ¡directo al grano! No le preguntamos por el tiempo, por su familia, que tal le ha ido el fin de seamna, estamos aquí para hacer negocios. Seguramente, será una persona ocupada igual que tú. Así que al grano e intenta no sonar como el típico vendedor!

No obstante, cuidado con esto, por que solamente conseguirás tener tu nivel de certeza y confianza al 100% en todo momento, si estas haciendo una presentación a un cliente al cual has cualificado a la perfección y además sabes que tu producto o servicio encaja a la perfección para ese cliente en concreto, de nuevo, por que has hecho un buen trabajo previo en las llamadas que han precedido a esta llamada de cierre.

Si quieres saber más al respecto, de la prospección de clientes, la cualificación, el proceso de ventas, y muchos más aspectos enfocados siempre en mejorar tus porcentajes de cierre, por aquí te dejo algunos videos y un curso gratuito de «cómo vender lo que sea a quien sea« en la descripción.

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¡Nos vemos en la próxima!