❌ ¿Qué es el GateKeeper en ventas? ❌

Aquí te voy a explicar a qué nos referimos en el mundo de las ventas cuándo hablamos del GateKeeper.

Además también aprenderás (puedes ir directamente al video):

1. Minuto 0:31 – ¿Qué es el GateKeeper?
2. Minuto 2:00 – GateKeeper no es sinónimo de malas noticias
3. Minuto 2:52 – Solución al Gatekepper – ¿cómo esquivar al GateKeeper?
4. Minuto 3:43 – ¿Qué estrategia utilizar con un GateKeeper?

Antes de empezar, por aquí te doy la opción de enviarte una plantilla de Cold Calling que podrás utilizar en todas tus llamadas, inclusive aquellas en las que te encuentres con un GateKeeper 😉.

¿Comenzamos? Aquí te dejo un video explicando todo lo que necesitas saber, también podrás leerlo en versión texto un poco más abajo.

Ya sea que te dediques ventas o estés comenzando, seguro que habrás escuchado el término GateKeeper en alguna ocasión, y en esta página te enseño a qué nos referimos cuando utilizamos este término y cómo puedes aprovecharte del GateKeeper para ayudarte a cerrar una venta.

A continuación podrás descargarte una plantilla con las mejores frases y trucos que te ayudarán a convertir al GateKeeper en tu aliado antes de cerrar una venta.

De su traducción directa del inglés, Gatekeeper es guardián o portero, normalmente es la persona encargada de filtrar todas las comunicaciones antes de llegar a la persona con la que normalmente vas a cerrar cualquier venta, es decir, primero tendrás una Cold Call o visita en frío, por aquí te explico que significa esto de cold calling, en el diccionario de ventas.

Como decía hacemos la llamada en frío para intentar contactar con una persona a la que queremos vender nuestro producto, servicio o idea. Pero en la mayoría de los casos, nos toparemos con una barrera, que sería, básicamente, el Gatekeeper, que nos impide hablar con la persona que toma realmente las decisiones en la empresa, el jefe, el CEO.

Resumiendo;

Esta persona podría ser una secretaria o recepcionista que no nos permitirá pasar de este punto, esta sentada entre nosotros y la persona con la que nos interesa cerrar, y no te deja tener un contacto directo con ella, normalmente nos dirá:

«lo siento Manuel, la persona X no recibe llamadas de este tipo, envíale un email»

ó

«Disculpa, pero no estoy autorizado para pasarte con X, envíale un email, si le interesa ya se pondrá en contacto contigo».

¿Esto significa que si nos topamos con un gatekeeper se acabó la venta?

NO, no es verdad, pero sí que en la mayoría de los casos el proceso ó la estrategia de venta se complica un poco.

Gatekeeper no es sinónimo de malas noticias

Pero no todo son malas noticias, hay un punto a favor de encontrarte con un Gatekeeper en una llamada y es el siguiente:

Si la persona a la que estás intentando llamar para venderle tu producto merece realmente la pena, es decir, tiene un cargo importante o es el Decision Maker de la empresa, y además es una empresa importante, con solvencia económica, en crecimiento, etc.

Básicamente esto significa que es una empresa que se puede permitir perfectamente pagar tus servicios, sea cual sea tu precio, ¡siempre y cuando agregues valor! En este caso, lo más normal es que te encuentres con un Gatekeeper.

En caso contrario… si la empresa es pequeña, no tienen ni siquiera Gatekeeper, puede que tengas incluso menos probabilidad de cerrar con ellos, aunque consigas contactar directamente con la persona que toma las decisiones en la empresa.

En este sentido, un Gatekeeper no tiene por qué ser siempre sinónimo de malas noticias.

La solución definitiva al GateKeeper

Bueno comenzamos…

primera llamada en frío del día, marcas, llamas y te encuentras con un Gatekeeper ¿qué haces?

Tienes dos formas de enfocarlo, dependiendo del producto que estés vendiendo:

1. Podrás intentar esquivar al Gatekeeper para llegar a hablar con el que a tí te interesa
2. Intentar involucrarlo en la venta y en el valor que tu producto o servicio podrá ofrecer a su empresa, para que sea el propio Gatekeeper sea el que te recomiende al desition maker o a la persona que realmente va a sacar la tarjeta y pagar por tu servicio.

En este sentido el Gatekeeper también podría ser un influencer, ya que va a influenciar en la decisión final que tome la empresa respecto a tu producto.

Por todo esto tendrás que vender primero tu idea al Gatekeeper, traértelo a tu terreno, para poder llegar a la gente importante de la empresa de forma más fácil.

¿Qué técnica uso con el GateKeeper?

Ahora la pregunta sería ¿En qué caso utilizarás una técnica u otra?

Normalmente si es un producto caro y estás contactando con una empresa grande. El trabajo del Gatekeeper está ahí precisamente para evitar que cualquier persona haga perder el tiempo a la gente importante de la empresa o los que toman las decisiones.

En este caso ni siquiera intentes evitar al GateKeeper porque no lo vas a conseguir, esta persona estará entrenada para hacer un buen filtrado y tus esfuerzos para esquivarlo serán inútiles. Tendrás que persuadir al Gatekeeper y venderle tu producto primero a él, antes de poder seguir avanzando en la estrategia de venta.

En caso contrario SI que puedes intentar esquivar al Gatekeeper, pero ten cuidado porque esta técnica normalmente no gusta mucho y no sienta del todo bien al Gatekeeper por ello si no lo haces bien, te costará mucho volver a recuperar la confianza de esa persona para conseguir lo que finalmente vas buscando:

¡Hablar con el que está por encima suya!

Te enviaré más información al email si lo deseas, sobre cómo realizar tus llamadas en frío.

¡Como siempre escríbeme si tienes cualquier pregunta al respecto! ¡Nos vemos en la próxima!