Si te digo véndeme este boli, ¿qué me dirías?

Si os lo pregunto, seguramente me hablarías de sus características, sus beneficios, la marca que hay detrás, pero al fin y al cabo, es otro boli más. Realmente puedes encontrar 10 mil bolígrafos en el mercado, incluso que son más baratos y tienen exactamente la misma función.

Así qué la pregunta realmente sería: ¿CÓMO venderías este boligrafo? Y esto es precisamente lo que vamos a ver en el siguiente video 👇 ¡Sigue leyendo!

¡Véndeme este boli!
Como sabrás, hay una película muy famosa que utiliza esta frase en concreto, y en el siguiente video te voy a mostrar la idea que hay detrás de la famosa frase: ¡véndeme este boli!

¡Verás! Hoy en día no importa el producto o idea que vendas o que estés pensando crear, seguro que habrá otras 200 personas vendiendo exactamente lo mismo que tú y aproximadamente 100.000 productos muy similares (son números ficticios, vale).

A lo que voy, no vas a tener tanta competencia como los pobres vendedores de bolígrafos, o al menos eso espero. Pero, básicamente, la idea es la misma vas a vender un producto, en este caso un boli, a personas que en principio no lo necesitan.

Descubre la estrategia completa al final del vídeo, que te permitirá usar el proceso de venta que vamos ver con este boli, pero aplicado a cualquier otro producto o servicio que vayas a vender. Además, como regalo sorpresa, te dejamos una guía pdf, exclusivamente para tí. Pídela aquí 👇

Estrategia paso a paso

1.- Perfil de tu Cliente Potencial – ¿Quién? ¿Por Qué?

El primer paso del proceso sería identificar a tus clientes potenciales. Básicamente, tendrás que responderte dos preguntas: ¿a quien va dirigido tu producto? y ¿por qué deberian comprartelo? En el caso del boli, quién es tu cliente potencial al que dirigido este bolígrafo, y por qué deberían comprarte este boli.

En realidad, estas preguntas tampoco tienen mucho sentido con un boli como este, que realmente tiene un precio irrisorio y tampoco merece la pena tener un comercial para vender un boligrafo. Pero, imaginemos que el boli está bañado en oro y su precio es de 600€.

Ahora la pregunta sería, ¿mi cliente potencial comprará este boli de 600€ porque escribe mejor? ¡Pues no! Seguramente que con un boli de 1 euro podrás escribir igual de bien. Y aquí viene la clave de todo, los seres humanos compramos con las emociones y justificamos esa compra con la lógica.

Entonces ¿qué lógica tiene comprar un boli de 600 euros? ¡Ninguna!

Aquí es donde entra en juego las emociones, ya que básicamente, es la misma idea que lo que ocurre cuando compras un Louis Vuitton, o un Rolex. ¡Cualquier reloj te va a dar la hora!, entonces ¿dónde esta la lógica de comprar uno de 30 mil euros? En ningún sitio, realmente están comprando tus emociones.

Sin dudas, este es uno de los trabajos más importantes que tenemos que hacer antes de vender un producto; tenemos que identificar cuales son las emociones detrás de la venta del bolígrafo, antes incluso de realizar nuestro primer speech de ventas. De esta forma, podrás comunicar efectivamente el mensaje a nuestro cliente.

Me explico:

En nuestro caso en particular, con nuestro boli, la primera pregunta ¿quien nos comprará nuestro boli de 600€? Pues, por ejemplo, personas que firman normalmente acuerdos, notarios, vendedores, inmobiliarias, sobretodo personas que utilicen el boli a diario y, además, vendan productos de un coste alto, como casas o coches de alta gama en en concesionarios.

Ahora, la segunda pregunta ¿por qué comprarán mi boli de 600€? Te respondo a esta pregunta con otra pregunta ¿a tí que te genera más confianza ver a un agente inmobiliario que te va a vender tu futura casa sacando un boli con publicidad o un Bic, o si saca un boligrafo caro?

Precisamente esa es la idea, este boli de 600€ te ayudará a crear y fortalecer confianza que generarás con tus futuros clientes.

Resumiendo, no importa si vendes un boli, un reloj o un bolso caro, tendrás que responder a las preguntas ¿quién me comprará? y ¿por qué me comprará? Teniendo en cuenta que en este caso vas a tener que tirar de emociones y no de las características físicas de un boli.

2.- Cualificar al cliente

Siguiente paso en el proceso de venta de nuestro boli (o de cualquier producto realmente), es cualificar a nuestro cliente potencial; es decir, tenemos un posible cliente para nuestro boli y necesitamos saber si nuestro producto encajará bien para este cliente en concreto, tenemos que ayudarlo a tomar su decisión de compra. Pero, antes de ayudarlo, ¡necesitamos cualificarlo! Y no es solo esto, también tendríamos que averiguar si el cliente se puede permitir nuestro producto.

Entonces, hay muchas formas de cualificar a tu cliente. Por ejemplo, la primera pregunta que deberías hacerte es ¿tiene dinero para comprarse un boli de 600€?

Lógicamente, no le preguntarás esto tal cual, sino que tendrás que buscar preguntas indirectas que te permitan intuir si la persona podrá permitirse tu producto. Esto, básicamente, sería lo primero que tienes que hacer, ya que por mucho que quieran el producto, si no se lo pueden permitir, la cosa se complica un poco.

El siguiente paso será conocer lo que llamamos, los típicos puntos de dolor de tu cliente potencial; es decir, en que punto tu cliente ideal suele tener un problema y cómo podríamos solucionarlo. Os pongo un ejemplo con nuestro bolí:

💭💭 Imaginemos que se lo queremos vender a nuestro cliente, quien a su vez vende coches de alta gama en Marbella, pero no lleva mucho tiempo en el mercado. Todavía no tiene mucha auto-confianza y tiene miedo de que sus futuros clientes no lo tomen en serio por ser una persona jóven y no tener mucha experiencia… ¿Qué hacemos?

Vamos a intentar jugar con estas emociones y sentimientos que sabemos que suele tener nuestro cliente ideal. Entonces, el problema concreto de esta persona sería ¿Cómo consigo que los forratis que vienen a gastarse 200 mil euros en un coche, confien realmente en mi?

Y nuestra solución es:

Darle algo que lo ayude a conseguir esa confianza extra, que lo ayude con sus inseguridades, que lo ayude a que otros confien más en el … y lógicamente todo esto se traduce, monetariamente, en un aumento de sus ventas y, por ende, de sus ingresos.

Por lo tanto, no estamos vendiendole un bolígrafo, estamos vendiendole más seguridad en sí mismo, un nuevo estatus y, sobretodo, el aumento de ingresos que podría tener al conseguir vender mucho más en su trabajo. Como ya te he comentado, el tema vender un boli es un poco complejo. No tiene mucho sentido, pero creo que vas cogiendo la idea de cómo tiene que ser un proceso de venta de cualquier producto…

Ahora, os voy a enseñar como teneis que hacer el tipo de preguntas para cualificar a un cliente y para ir plantando la semilla en simultáneo, antes de comenzar con el speech de venta. Por ejemplo, 💭💭imaginemos que le queremos vender este bolígrafo a Carlos, que es nuestro amigo del concesionario, le dirial algo como:

Déjame hacerte una pregunta Carlos, imagino que en tu trabajo tienes que enseñarle a un cliente un catálogo, subrayarle algo importante en el presupuesto que le estás enseñando, o incluso firmar algún contrato ¿verdad?

En estas ocasiones Carlos ¿que tipo de bolígrafo utilizas? Y me dirá algo como, pues este boli barato, este bic lo que sea.

Y entonces le preguntaría algo como: Carlos ¿cómo te sientes cuando sacas ese bolígrafo? ¿has pensado alguna vez en la impresión que causas en tus clientes? ¿en lo que pensarán sobre tí? Seguramente me dirá algo como, ¡pues no se me había pasado por la cabeza que pensarán mis clientes sobre mi!

Y ¿no crees que es importante lo que tus clientes piensan sobre ti?, sobretodo teniendo en cuenta que van a confiar en tí para comprarte un coche de alta gama. Recuerda que con estas preguntas lo que tenemos en mente es cualificar a Carlos, estamos averiguando, si, en este caso, será un buen candidato para comprar mi boli.

Finalmente, si por ejemplo, con estas preguntas nos damos cuenta que a Carlos realmente si que le preocupa la forma en la que la gente lo percibe, entonces será un buen candidato para poder comprarme el boli.

3.- Venta

Ahora que sabemos que Carlos puede permitirse comprar nuestro boli y que además es un buen candidato, tenemos que venderle cómo el boli le cambiará la vida.

Imaginemos que ya hemos cualificado a Carlos y hemos averiguado todos sus puntos de dolor. Ahora tendremos que introducir, poco a poco, nuestro speech de venta que tenemos preparado para Carlos. Le diriamos algo como:

Oye Carlos, muchas gracias por compartir todo esto conmigo, además después de toda esta conversación, siento que realmente puedo ayudarte a mejorar en todo lo que me comentas. Te importa si te hablo muy rápidamente lo que hacemos y, sobretodo, como este bolígrafo podría ayudarte?

Y Carlos dirá: ¡claro, cuéntame!

Y aquí es dónde comienza tu speech de ventas:

Verás Carlos, una de las formas más poderosas que existen de influenciar a otras personas es mediante el subconsciente. Tu no quieres ser un vendedor de coches más, tienes que ser el mejor e influenciar el subconsciente de tus cliente, así cuando tus clientes interactuen contigo, automáticamente piensen en su subconsciente:

«Joder, me gusta este tio, confio en el, podría comprarle un coche» y aquí es donde me gustaría ayudarte a conseguir esto mismo de una forma muy sutíl, ¡me explico Carlos? Normalmente, cada vez que atiendes o te reunes con un cliente, seguramente tendrás la oportunidad de escribir algo o apuntar algo. Por ejemplo: en un catálogo de tus coches, y cada vez que esto ocurra, lo que vas a hacer es SACAR ESTE BOLÍGRAFO, y tus clientes van a apreciar, en ese momento, lo bonito y caro que es.

Verás Carlos, lo más normal es que nadie te diga nada sobre el boli, porque va a ser un detalle muy sutil,. Pero, subconscientemente, van a pensar «este tío es un tío serio, me gusta, voy a comprarle a el mi coche». Es muy parecido a lo que ocurriría si llevas un rolex o un buen traje, estas indicando estatus con objetos físicos, y no estoy hablando de ser superficial, sino de cómo te percibirán tus clientes y utilizar un rolex, un buen traje a tu favor y ponerte en una mejor posición a la hora de vender tus coches.

Sí Carlos esto es un boli que, siendo sincero, escribe igual que cualquier otro boli. Pero, realmente me gustaría que lo veas como una herramienta que te ayudará a influenciar el subconsciente de tus clientes y, en definitiva, conseguir un mayor número de ventas.

Y, lo más interesante de todo, es que lo consigues de una forma muy sutíl. En ningún momento, vas por ahí diciendo que eres el mejor, simplemente estás sacando un boli y anotando algo, pero subconscientemente estás generando confianza y autoridad con tus clientes.

Carlos ¿que te parece? Y en este punto es donde comenzamos con las típicas objeciones, pero esto ya lo veremos en otro video

4.- Resumen

Resumiéndolo, primero definimos nuestro cliente ideal ¿para quién es mi producto? y ¿por qué deberían comprar?

Segundo cualificamos al cliente ¿puntos de dolor? ¿sus deseos? ¿que quiere conseguir? ¿puede permitirse nuestro producto? ¿con qué tipo de emoción o deseo vamos a jugar en el siguiente paso que sería.

La venta, una vez que conocemos más sobre nuestro futuro cliente, si es buen candidato para comprarnos, le presentamos nuestro producto y comenzamos con las objeciones y el cierre. Y, recuerda, estamos vendiendo una transformación; el boli no te va a llevar a donde quieres por arte de magia pero poco a poco te va a ayudar a tener más y más éxito en tu carrera y a generar más confianza, tanto para ti como para tus clientes.

Recuerda, también que en la descripción te podrás descargar la guía definitiva de «cómo vender lo que sea a quién sea». Pídela aquí 👇👇

Finalmente, antes de terminar me gustaría saber tu opinión, escríbeme en los comentarios dónde sueles encontrarte más problemas en tu estrategia de ventas, ¿es la prospección?, cualificación, cuando estás con tu speech, las objeciones o el cierre?

Y, recuerda, si puedes vender un boli de 600€, vas a podre vender básicamente, LO QUE QUIERAS…